Según recientes estudios, la mitad de las ventas online en todo el mundo se realizan en marketplaces. Expandir una estrategia de venta online en marketplaces es sin duda una decisión acertada.
Los mayores mercados de ventas online en marketplaces son Estados Unidos, China, Reino Unido y Alemania, aunque cada región cuenta con marketplaces adaptados geográficamente o más enfocados a compradores locales.
A pesar de lo prometedoras que parecen esas cifras, empezar a vender en marketplaces no es fácil y rentabilizar la presencia requiere su tiempo y sus trucos. Deben vigilarse las tasas e impuestos que se derivan de ventas en marketplaces para evitar pérdidas o beneficios más bajos si se sube un catálogo completo de marca a un marketplace.
Alternar distintos productos, estudiar la reacción de la audiencia y sus variantes en los canales de venta online son pasos lentos, pero seguros para asentar la presencia en marketplaces.
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¿Dónde está tu audiencia?
En cuanto surge este tema en una planificación de e-commerce, los retailers suelen confiar a sus equipos la tarea de desarrollar una estrategia en Amazon, Facebook Marketplace, Google Shopping, eBay, Rakuten y otros de los más grandes marketplaces del mundo.
Pero hay vida mucho más allá.
Es más, es posible que una marca no encuentre vida (clientes activos) en los planetas en teoría más habitados.
Identificar qué marketplaces son los más visitados por el buyer persona de una marca o tipo de producto es fundamental para elegir sabiamente en qué plataformas vender. Es indiscutible que Amazon es el gigante al que todo retailer debe aspirar, pero una estrategia de marketplaces puede ampliarse a más concretos canales de venta online.
Cada temporada surgen nuevos marketplaces especializados que, lejos de empeorar la competitividad, abren más posibilidades a la segmentación eficaz. ASOS, Zalando, Etsy, Newegg… Decenas de marketplaces centrados en distintos tipos de productos (moda, tecnología, vintage, bricolaje, ocio, mobiliario…) y diferentes audiencias que permiten a una empresa buscar una jugosa porción de beneficios por nicho, paralelamente al trabajo en los marketplaces donde está todo el mundo, como Amazon.
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Optimiza el contenido
Los marketplaces suelen basarse en una estética democrática: todas las páginas de producto son iguales para todos los vendedores. En algunas ocasiones pueden personalizarse ciertos detalles, como el banner de página de vendedor, pero el contenido clave es el mismo para todos.
"Con un PIM puedes exportar información a un marketplace y tener los datos actualizados."
Esto quiere decir que el contenido de producto es el terreno donde es más fácil conseguir ventaja… o fracasar de manera estrepitosa.
Rellenar decenas de fichas de producto con todos los datos, palabras clave, imágenes y materiales que exige un marketplace llega a ser una tarea inmensa que requeriría horas de trabajo.
El resultado: muchos vendedores descuidan este aspecto y sus páginas incluyen errores, omisiones de datos clave para el comprador, o imágenes escasas y malas.
Automatizar la optimización del contenido es la mejor estrategia en todo tipo de ventas online, y las ventajas son enormes al trasladar la información a cualquier marketplace. Mediante software PIM (Product Information Management), se pueden exportar los campos de información solicitados por un marketplace concreto y mantener los datos actualizados automáticamente.
Miles de horas ahorradas y, sobre todo, contenido de producto completo en todos los marketplaces que elijas, y que cumple las expectativas de los compradores más exigentes.
En Sales Layer somos expertos en marketplaces, por eso te incluimos conectores con Amazon y somos partner oficiales de Google. Atrévete a vender más y mejor comenzando con nuestro acceso exclusivo al mejor software PIM 30 días gratis.
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Responde a todas las preguntas, y rápido
La velocidad en la atención al cliente es clave en cualquier canal de venta online, pero todavía más en marketplaces, donde los usuarios pueden plantear preguntas a otros compradores y tienen mayor tendencia a dejar reseñas.
"Los vendedores que responden en menos de 24 horas reciben un 50% menos de reseñas negativas."
Atender a todas las posibles cuestiones de usuario sobre propiedades, características y uso del producto es fundamental para ofrecer una buena imagen de marca y generar confianza. Además, de este modo puedes controlar la información y discurso sobre tus productos, y aportar el grado de personalización que suele faltar en los marketplaces, donde todas las fichas de producto son iguales y la atención al cliente suele ser ágil, pero fría.
Esto también afecta a los mensajes privados que recibes de compradores que han iniciado un proceso de compra a través del marketplace, están esperando su envío o han tenido algún problema al recibirlo. Atender todas las consultas a las pocas horas o con máximo de un día de plazo influye de forma notable en la satisfacción del cliente. Según Amazon, los vendedores que responden en menos de 24 horas reciben un 50% menos de reseñas negativas.
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Automatiza los precios
La competitividad entre vendedores en cualquier marketplace comienza en el precio. Recientes estudios indican que la mayor parte de los compradores online afirma confiar más en marketplaces que en tiendas online de una marca, pero uno de los factores que más público atrae a estas plataformas es la variedad de precios.
El balance calidad/precio sigue siendo el valor más buscado por los clientes, pero conseguirlo puede ser complicado en un marketplace donde cada día oscilan los precios de producto. Para gestionar mejor la estrategia y no malgastar recursos, es esencial incorporar una herramienta de automatización de precios, que escanee continuamente los precios y cambios de tus competidores en el marketplace para adaptar los tuyos y mantener un nivel de competitividad óptimo y actualizado.
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Elige bien las promociones
Los marketplaces son conocidos por la feroz competencia que se despierta dentro de cada categoría, en especial cuando se abren periodos de ofertas y rebajas masivas. Participar es recomendable para no perder posicionamiento, ya que los usuarios de marketplaces siempre están esperando oportunidades y precios más bajos.
Sin embargo, subirse al carro de todas las promociones de un marketplace puede ser perjudicial para la empresa. Si los compradores se acostumbran a ver tus productos rebajados, cuando quieras subirlos a un precio normal y más ventajoso para ti esperarán a que vuelvan a descender… o buscarán una alternativa más asequible entre tus competidores.
Las rebajas deben ser la novedad puntual y no la norma, además de que pueden trabajarse otras estrategias promocionales indirectas, como códigos de descuento para seguidores en redes sociales o tras apuntarse a una newsletter, compartidos por influencers con sus audiencias, o repartidos en campañas de promoción de otros contenidos, como catálogos de temporada o un ebook.
Haz que los descuentos contribuyan a la retención de clientes a largo plazo y no sólo a capturar compradores aislados en el corto plazo.
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Consigue más reseñas… a cambio de algo
¿Soborno o trato justo? Dependiendo de a quién se pregunte, la respuesta puede ser muy distinta. Utilizar reclamos e incentivos para promover la participación de los compradores es muy común y, siempre que se haga con transparencia, supone una ventaja para la marca y los clientes.
Por un lado, los vendedores consiguen más reseñas, una pieza destacada en el posicionamiento en marketplaces. En este aspecto influyen tanto la calidad como la cantidad: es importante que las críticas de compradores se mantengan en un rango positivo, ya que destacará al producto de entre su competencia y aparecerá en los primeros resultados por criterio de búsqueda y categorías. Pero dos reseñas de cinco estrellas pueden ejercer poca influencia: cuantos más clientes participen, más entenderá el marketplace que ese producto o vendedor merece atención.
Aplicar estrategias de mailing en este punto suele ofrecer muy buenos resultados. Un e-mail (o mensaje automatizado desde el propio marketplace) agradeciendo la compra e invitando al cliente a dejar una reseña en el marketplace debe ser un must para vendedores.
Pero hay que añadir una ‘propina’ que anime al usuario a participar: un vale de descuento o gastos de envío exprés gratuitos para una próxima compra, un accesorio o piezas de reemplazo gratis. Algo útil al comprador y que suponga un gasto adicional mínimo para la empresa.
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Conclusión
Respeta las normas de cada marketplace, investiga bien las tendencias actuales entre tu tipo de producto, competidores y audiencia, invierte en promoción de calidad, y ten mucha, mucha paciencia para crecer a buen ritmo y sin sorpresas desagradables en cualquier nuevo canal que te propongas.
