¿Qué son las ventas estacionales?
Las ventas no mantienen un ritmo regular a lo largo del año. Y en esta oscilación tienen mucho peso las fechas especiales como festividades, vacaciones y eventos tradicionalmente creados en torno al consumo, como las épocas de rebajas.
Por suerte, la mayor parte de estos eventos son constantes cada año, aunque eso no significa repetir estrategias. Es tan importante prever el calendario de ventas estacionales como revisar acciones pasadas para aplicar otras nuevas que se adapten al consumidor del presente.
Tener en cuenta al comprador como centro de la experiencia que ofrece una marca o retailer implica conocer cuándo quiere comprar y qué busca en cada una de esas fechas señaladas o estaciones del año. Centrar tus esfuerzos de catálogo y marketing en este proceso podrá ayudarte con el posicionamiento de tus productos, la popularidad de tu marca y las conversiones de tu tienda.
Además, la estacionalidad de ventas afecta a factores clave en ecommerce, como:
- El tráfico recibido en la web
- El valor promedio de cesta de la compra
- La intención de compra real
- El tipo de interés en productos
- El coste de acciones de marketing, como anuncios online
Oportunidades en ventas estacionales: estrategias online
Catálogo estacional
Si las ventas e interés de los compradores no son idénticos a lo largo del año, tampoco debería serlo tu catálogo de productos.
A menos que te centres en una selección muy pequeña de productos, es clave determinar de antemano qué lanzamientos quieres organizar en torno a fechas especiales y épocas en las que encajan mejor unas colecciones que otras.
Mantener al día un catálogo de productos es una tarea enorme, así que añadirle actualizaciones estacionales es un quebradero de cabeza extra. A menos que cuentes con una plataforma PIM (Product Information Management), en la que centralizar todo tu contenido de producto de forma tan eficiente y rápida que se acelera el trabajo de añadir nuevos productos, o retirar otros que no quieras destacar durante ciertas épocas, regiones o canales de venta.
Por ejemplo, Powerslide actualizaba su catálogo sólo dos veces al año, hasta que usando el PIM de Sales Layer han conseguido pasar a realizar lanzamientos de producto mucho más a menudo, con un 200% más de rapidez.
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Segmentación de clientes
Tanto si añades nuevos productos a la venta en ciertas estaciones y fechas del año como si mantienes tu catálogo habitual, es imprescindible posicionarlos ante los clientes adecuados.
Esto implica personalizar la experiencia de compra, tanto en visita a la tienda online como en emails y newsletters, y anuncios mostrados en webs de terceros, redes sociales y Google Ads, según sus intereses (qué páginas visitan más), país de origen, desde dónde han llegado a tu tienda (orgánico o URL de una campaña de pago), el historial de compras o ítems en la cesta de compra.
Por ejemplo, de cara a las campañas de comienzo del curso escolar sería necesario segmentar según si los compradores están buscando productos para niños de guardería, colegio o instituto. Lo mismo sucede cuando se personalizan los anuncios o promociones de regalos según si el comprador está buscando algo para un hombre o una mujer.
Geolocalización
Muy similar al punto anterior, también es clave posicionar el catálogo de productos y las acciones de marketing en función de la región del comprador. Incluso en un mismo mes del año las necesidades de distintas personas del globo serán diferentes: mientras en un hemisferio es verano en otro es invierno.
Además el calendario de festividades varía según cada país o continente. Algunas fiestas son mundiales pero otras caen en fechas distintas, como el Día de la Madre o del Padre. Esto también afecta a las fechas de envío de emails y de programación de campañas de pago, ya que en cada región hay horarios variables.
Tips para ventas estacionales de ropa y material deportivo
Optimización de la tienda
Ante ventas estacionales, una tienda online tiene que estar preparada para afrontar picos de tráfico y pedidos, lo que supone una fuerte preparación logística y del rendimiento en la velocidad de carga de la web. En estas épocas los consumidores están más ansiosos por sus compras y esperan un servicio excepcional, ágil y preciso, que puede determinar la impresión sobre tu marca o tienda para el resto del año.
Reforzar el servicio de atención al cliente es un plus en estas fechas, incluso mediante chatbots basados en inteligencia artificial. Mejoran la eficiencia mediante atención continua 24/7 y resuelven dudas rápidas, además de abrir la vía a sugerencias de consulta del catálogo y aumento del valor de la cesta de compra mediante cross- sell y upsell.
También hay que actualizar la información referente a esta época especial en canales de ecommerce:
- Nuevos tiempos de envío y entrega estimados
- Métodos de pago
- Stock actualizado de productos
- Condiciones de aplicación de promociones y descuentos
- Gastos de envío, cambios y devoluciones
- Política de devoluciones
Recursos de marketing
Elijas o lo que elijas, el secreto es estudiar el rendimiento de las acciones en una temporada anterior y aplicar tests A/B. Por ejemplo, analizar si funciona mejor un pop up con descuento, ofrecer envíos gratis en el checkout, o adjuntar un obsequio junto al pedido.
Las acciones son tan variadas que lo mejor es evaluar cuáles convienen para cada estación y tipo de producto: lanzamientos especiales, descuentos concretos, rebajas en todo el catálogo, gamificación de las promociones…
El audiovisual y la interactividad ganan la atención y engagement del comprador, pero la mayoría de las marcas no los utilizan. Recurre a estos recursos en estos momentos de mayor interés de consumo entre los consumidores, pues los anuncios interactivos consiguen un 47% más atención que los estáticos, y los anuncios de contenido enriquecido tienen un 267% más de CTR (click-through-rate) que los banners convencionales.
Igualmente, conviene estudiar qué canales funcionan mejor para llevar a cabo las acciones de marketing entre la clientela objetivo, y desde qué dispositivos se realizan más visitas y compras.
Las mejores épocas del año para ventas estacionales en ecommerce
Sin duda, hay dos grandes épocas en estacionalidad de ventas y dos periodos intermedios con menos ocasiones especiales y tendencia de gasto entre los consumidores.
La tendencia natural es reunir esfuerzos en las mayores épocas estacionales (invierno y verano), ya que durante estos picos de consumo los clientes tienden a comprar más y de forma más compulsiva. Estas ventas estacionales son un momento excelente para promover sensación de exclusividad y escasez sobre productos de tu catálogo, revelar novedades y simplificar el proceso de compra.
Pero no desdeñes otras épocas estacionales intermedias, sobre todo en función del país o región objetivo principal. Durante estos momentos de menor interés, los consumidores dedican más tiempo a investigar sus compras, por lo que es un buen momento para revisar el SEO de tu tienda y enriquecer el contenido de producto de tus páginas y comprobar qué detalles faltan y pueden estar desmotivando a los clientes (recuerda: con un PIM los tienes actualizados y analizas su calidad de forma automatizada durante todo el año).
En estas estaciones intermedias, sobre todo primavera, se producen más ventas de maletas y accesorios de viaje (en preparación para las vacaciones de verano), ropa para bodas y ocasiones especiales, equipamiento de camping y pesca, materiales de bricolaje, aires acondicionados, y equipos de verano (para piscina, jardín y terraza).
Ventas estacionales de invierno
Se trata de la gran época de ventas para cualquier marca o retailer, y comprende 5 intensos meses, de octubre a febrero.
Estas son las fechas que no deben pasarse por alto, útiles en la mayor parte de las regiones del mundo:
- Halloween
- Black Friday & Cyber Monday: Son los dos días de descuentos más importantes del año, exportados de EEUU a casi todo el mundo, y triunfan los productos de electrónica, belleza y moda.
- Día de los Solteros: Se trata de una fecha celebrada en China, un importante mercado de consumo, y en un día aumentan las ventas de productos de shelf-care, incluida moda, cosmética y hogar.
- Navidad / Hanuka: Ante esta campaña aumenta el interés en productos de juguetes, regalos variados y alimentación, además de ropa de ocasión especial.
- Rebajas: según el país, suelen comenzar entre finales de diciembre y principios de enero. Los consumidores buscan sobre todo ofertas en electrodomésticos, productos de electrónica, complementos para casa (ropa de cama, alfombras…) y equipamiento deportivo.
- San Valentín: Pone fin a la gran temporada de ventas con un nuevo pico de demanda en productos de regalo, sobre todo joyería, cosmética, moda y floristería.
Ventas estacionales de verano
Aunque su tirón es menor que la temporada de invierno, y en gran medida son meses en que fabricantes y retailers están preparándose a nivel logísticos y promocional para los meses de invierno, en verano hay un par de grandes eventos para venta estacional de productos:
- Rebajas: entre julio y agosto, los consumidores se interesan más por ropa, muebles, equipamiento deportivo, joyas y perfumes (productos que sirven de regalo para ocasiones especiales de meses siguientes).
- Vuelta al cole: implica un pico de interés en ropa, productos escolares, ordenadores, libros, papelería y juguetes educativos, pero también en equipamiento deportivo y bicicletas entre el público adulto.
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