Índice
- ¿Qué es cross-selling?
- Beneficios del cross-selling en ventas
- Cómo definir una estrategia de cross-selling
- Ejemplos de cross-selling
- Cómo aplicar el cross-selling en plataformas de ecommerce y marketplaces
¿Desea algo más? Hasta hace no mucho tiempo, ésa era la pregunta del millón en cualquier tienda. La respuesta, como es natural, solía ser “No”.
En ese instante repentino, el comprador no sabe tomar más decisiones y pocos caen en la tentación de coger algún producto extra expuesto en caja, como un llavero o una barra de Kit Kat.
¿Imaginas que un dependiente fuera a rebuscar todos los complementos que van bien con esa impresora que vas a comprar? En ecommerce, enseñar todos esos productos complementarios es fácil y automático: el famoso cross-sell.
¿Qué es cross-selling?
El cross-selling o venta cruzada es una técnica que consiste en ofrecer a un cliente productos relacionados con su compra para conseguir una venta mayor.
Esta táctica se ha popularizado mucho en ecommerce, puesto que es mucho más fácil aplicarla de manera visual que en una tienda física y ha demostrado ser una gran herramienta para incrementar el gasto promedio por cliente. Se trata de los famosos títulos “Productos relacionados”, “Comprados juntos habitualmente”, “Otros clientes también compraron" o “También puede interesarte” que comenzó a usar Amazon.
Para aplicar correctamente el cross-sell, las empresas deben conocer bien cómo se complementan los productos de su catálogo y cuáles son los hábitos de compra de sus clientes. Recopilando datos de consulta y compra, es posible deducir qué productos funcionarán mejor al sugerirse en las páginas de otros productos.
Puedes aplicar estas recomendaciones a mano, si sacas tus propias conclusiones y tienes muy claro qué productos quieres relacionar entre sí. Por ejemplo, los accesorios marca Canon de una cámara de fotos Canon. Pero también existen sistemas de recomendación que aplican algoritmos para que los usuarios descubran artículos nuevos.
¿En qué se diferencia el cross-sell del upsell?
Esta es una confusión habitual, ya que en ambos casos se busca incentivar más gasto en el comprador. Pero la táctica es muy diferente:
- En cross-selling se sugieren productos complementarios al producto elegido. El objetivo es vender más productos al usuario, siempre que sean lógicos y útiles. Por ejemplo, un protector de pantalla o unos auriculares para un iPhone.
- En upsell se sugiere al cliente que compre un producto mejor y, por tanto, más caro. Por ejemplo, un iPhone 11 Pro en lugar de un iPhone 11.
→ Para saber más: Qué es el upselling y cómo usarlo en tu tienda
Beneficios del cross-selling en ventas
Amazon afirma que el 35% de sus ventas se produce a través de cross-selling. Para una tienda online, el cross-sell aporta un beneficio de entre un 10 y un 30 por ciento.
Es un incremento apetitoso para cualquier vendedor, que conlleva otras muchas ventajas para el funcionamiento de tu negocio y la mejora de las conversiones:
- Aumenta el AOV (Average Order Value), o gasto promedio por cliente
- Mantiene y aumenta tus ingresos sin recurrir a clientes nuevos
- Descubre productos nuevos y desconocidos de tu catálogo al cliente
- Da salida a productos estancados
- Descubre patrones de compra y preferencias de distintos tipos de cliente
- Ofrece información para reajustar pedidos de stock futuros
- Aporta valor a la experiencia de compra, gracias a la personalización de las sugerencias y al adelantarse a necesidades en las que tal vez no habían reparado los compradores (repuestos, recambios, etc.)
→ Te puede interesar: Cómo conseguir clientes fieles para potenciar tus ventas
Cómo definir una estrategia de cross-selling
Como hemos mencionado ya, el primer paso es conocer bien tu catálogo para saber cómo se relacionan los productos entre sí, tanto de la misma categoría como entre categorías distintas.
Una vez conozcas tus productos y tengas conocimiento de los hábitos de compra habituales de tus clientes, podrás pensar en ideas para cross-selling y en qué momentos aplicarlo.
Por ejemplo, estas sugerencias pueden incluirse en cada página de producto, o aparecer de forma personalizada en la pantalla del carrito de compra del cliente, una vez se dispone a pagar.
Para venta cruzada no existe un manual de cross-selling único. Las estrategias de cross-selling tienen objetivos y resultados diferentes, y no todas funcionan igual en todas las marcas, tipos de negocio y cliente. Puedes experimentar antes de decidir cuáles son las que más resultados de cross-sell te ofrecen.
→ Te puede interesar: Las últimas tendencias en cross-selling para ecommerce
Las mejores ideas para cross-selling o venta cruzada
- Sutileza: A todos nos ha impacientado alguna vez un cajero de supermercado que intentaba vendernos una oferta del día muy lejos de nuestros intereses. Las sugerencias de cross-selling deben estar fundamentadas y no abrumar al cliente.
- Incluye sólo productos que aporten valor realmente a la compra.
- Funcionan mejor los productos familiares al cliente, antes que uno nuevo o muy apartado del producto original.
- Opta por sugerencias instantáneas (en la navegación web o el carro de compra), y a través de mailing. Por ejemplo, puedes contactar de nuevo a un comprador días o semanas después de una compra para sugerir productos complementarios o novedades de tu catálogo relacionadas con su adquisición original.
- Informa antes de vender. El cross-sell no siempre se produce a bote pronto. Algunos clientes y tipos de producto necesitan contenido extra sobre sus beneficios y utilidad antes de convencer (como tutoriales en cosmética o tecnología).
- Conoce bien a tu cliente para saber qué ofrecerle. Incluso aunque sea un comprador fiel a tu marca, no le interesa todo lo que contiene tu catálogo.
→ Te puede interesar: Los 7 errores que debes evitar para que tus clientes no abandonen su compra
Ejemplos de cross-selling
Las estrategias de cross-selling en ecommerce más habituales se aplican en 4 categorías:
- Servicios adicionales: Aplicable cuando tu negocio ofrece un servicio y no un producto físico, o si tus productos pueden necesitar servicios extra (como montaje de muebles en casa si tienes una tienda de armarios).
- Productos complementarios: Sugerencias de complementos necesarios o enriquecedores para el uso de un producto, best sellers o novedades relacionadas, o productos comprados habitualmente por clientes del mismo perfil.
- Grupo de productos: Muchas veces se acompañan de un descuento por comprar más de una unidad o incluir varios productos en un pack.
- Sugerencias personalizadas: Recomendaciones basadas en datos de visitas, consultas y compras previas del usuario, bien por su historial de navegación, bien por datos que has obtenido directamente de él (encuestas, altas en newsletters, alertas sobre categorías, listas de deseos, etc.).
Cómo aplicar el cross-selling en plataformas de ecommerce y marketplaces
Cross-sell plugin para WooCommerce
Si utilizas la plataforma de ecommerce WooCommerce para tu tienda online, estás de enhorabuena. El cross-sell plugin de WooCommerce te permite empezar a aplicar esta estrategia sin instalar extensiones adicionales ni tener que configurar nada.
Eso sí, hay que distinguir entre dos opciones en WooCommerce:
- Productos relacionados: muestra productos de tu catálogo al usuario de forma aleatoria.
- Ventas cruzadas: el cross-selling real. Aquí puedes elegir tú mismo qué productos aparecerán recomendados con la compra de un producto concreto.
La opción de cross-sell para WooCommerce es muy fácil de activar, y puedes hacerlo en las páginas de los productos que prefieras, no en toda tu web.
→ Te puede interesar: Guía completa para empezar a vender en WooCommerce con un PIM
Cross-sell en Shopify
Para aplicar cross-sell en Shopify necesitarás instalar un plugin complementario, como Cross Sell o Cross Sell Ace, con una cuota mensual de entre 3 y 20 dólares.
Estos plugin permiten añadir funciones de mostrar productos relacionados en fichas de producto, carro de compra y como ventana pop-up tras añadir un producto a la cesta de la compra. También incorporan funciones extra como rastreo de clics y conversiones.
Amazon
Si Amazon vende tanto a través del cross-selling, ¿por qué no aprovechar su oportunidad?
Pues porque no es tan fácil.
Si eres vendedor en Amazon, tus productos sólo aparecerán en las secciones de Productos relacionados o sugeridos si contratas anuncios.
Estos anuncios pueden aparecer en la primera página de resultados de búsqueda o en las páginas de detalle de cada producto. Pero no aparecerán de forma instantánea. Tienes que pujar por palabras clave o productos, y dependiendo de la competencia en esa categoría y de tu reputación en el marketplaces tendrás más o menos posibilidades de aparecer entre los recomendados.
→ Te puede interesar: ¿Trucos para vender en Amazon? Aquí los tienes
Conclusión
Recuerda que el cross-selling es sólo un complemento más en una estrategia de negocio o ecommerce, no la base de tu adquisición de clientes ni tu mayor entrada de ventas.
Y, sobre todo, ten en cuenta que recomendar los productos adecuados es fundamental para el éxito. Sólo si su contenido de producto está bien actualizado y sincronizado podrás identificar sin errores qué productos de tu catálogo se relacionan entre sí y encajan en cada canal de ventas.
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