En la actualidad os usuarios están comprando online más que nunca, y muchos negocios han decidido lanzarse por primera vez al ecommerce o diversificar sus canales de venta.
Ante este objetivo, las miradas suelen dirigirse a las ventas en marketplaces. Un propósito comprensible: una gran mayoría de compradores online comienza sus consultas en marketplaces como Amazon y son lugares idóneos para que tus posibles clientes descubran tu marca entre otros productos similares.
Las 10 claves para vender con éxito en marketplaces
Antes de nada, lo primero es aceptar que vender en marketplaces es un recorrido lento y que implica una estrategia a medio plazo. La competencia en los marketplaces es cada vez más alta, saturados de vendedores que ven en estas plataformas una oportunidad muy apetitosa.
El primer paso antes de lanzarse a analizar qué es lo que mejor se vende es encontrar los marketplaces online más adecuados a tu tipo de negocio, producto y audiencia.
Entonces, ¿cómo triunfar en las ventas en marketplaces? Aunque una misma fórmula no sirve para todos, te mostramos las pautas para vender un producto allá donde quieras y descubrir las ventajas de vender en un marketplace como Amazon, Mercado Libre, eBay… y más allá.
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1. Estudia dónde están tus clientes
El usuario siempre es el rey de cualquier estrategia. Y más que nunca cuando lo digital domina la rutina de consumo y se orienta cada vez más a ofrecer una mejor experiencia de usuario.
La clave para vender en marketplaces consiste en diseñar procesos de búsqueda, consulta y compra que sean claros y cómodos para el cliente, y le ahorren tiempo y esfuerzo. Encontrar tus productos de manera rápida y eficaz en el lugar apropiado es el primer paso de una buena estrategia para vender en marketplaces online.
En los últimos años hemos visto cómo los marketplaces amplían su enfoque e incluyen servicios complementarios para usuarios y vendedores, como financiación, red de puntos de recogida o sus propios sistemas de pago.
Saber qué buscan tus clientes potenciales y qué demandan será fundamental para elegir dónde vender. ¿Tal vez en un marketplace de productos de electrónica que ofrece cómodos plazos de pago? ¿En otro con buen servicio de atención al cliente y facilidad de cambios y devoluciones? ¿O en un marketplace que cuide el apartado visual y ofrezca buenas galerías de imágenes de producto y muchas reseñas de clientes?
2. Esconde tus best sellers
¿El gran éxito de los marketplaces entre los consumidores significa que debes volcarlo todo en Amazon y olvidarte de tu propia tienda y web?
En absoluto: jamás vendas tus productos mejor vendidos y más demandados en un marketplace. Si lo haces, los usuarios preferirán comprarlo en el marketplace en lugar de en tu propia web o app, y perderás un buen margen de ingresos. Recuerda que el marketplace te cobrará tarifas por cada venta y otras extra, y que tendrías que jugar con el precio porque los clientes siempre esperan ofertas y rebajas en los marketplaces.
La mejor recomendación es rotar la selección de productos que ofreces en tus canales de ventas de marketplace para tantear la demanda y conseguir atraer nuevos clientes a productos desconocidos o que son menos populares en tu tienda online o física.
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3. Busca marketplaces especializados
Cada vez más se está consolidando vender en marketplaces orientados a un tipo de producto o sector concreto. La especialización del producto y del tipo de usuario supone que incluso los marketplaces más gigantescos empiezan a dividir su experiencia de compra según cada segmento de audiencia.
¿Marketplaces de productos veganos? ¿Para zurdos? ¿Farmacéuticos?
Analiza bien qué opciones puedes probar frente a las grandes apuestas de marketplaces convencionales, como Amazon, Rakuten o ASOS, donde se vende todo tipo de productos. Estudia si te conviene buscar un marketplace orientado a un grupo demográfico, una región geográfica, un nicho de producto, ciertos valores (producción sostenible, vendedores artesanos, productos ecológicos, etc).
→ Especialízate: los mejores marketplaces de Europa
4. Actualiza tu presupuesto
Uno de los asuntos más peliagudos al estudiar cómo vender por marketplace: las tarifas que se cobran a los vendedores.
Estas tasas cambian cada año y varían mucho en función del marketplace. Algunos tienen una tarifa fija, más un extra por cada venta, que también depende de la categoría de producto. Otros no tienen tasas fijas, pero sí por cada venta individual.
También debes tener en cuenta el tema de los envíos. ¿Cuentas con almacenes propios? ¿Prefieres seguir encargándote de los envíos, o dejarlos en manos del marketplace? Si necesitas espacio de almacenamiento durante largos periodos de tiempo o quieres delegar los envíos, algunos marketplaces más grandes ofrecen planes de logística, como Amazon.
Evidentemente, este servicio no es gratuito y tendrás que contar con un gasto extra por mensajería y almacenamiento, que varía según el tamaño de los productos y la época del año (en Navidad es más caro).
5. Automatiza la gestión de tu catálogo en marketplaces
Para implantar la automatización en tu empresa existen muchas herramientas que facilitan el trabajo de vender en múltiples canales, entre ellos cualquier marketplace del mundo.
Con herramientas digitales como un Product Information Management (PIM) es más fácil abrir nuevos canales de venta, seleccionar qué productos quieres vender y actualizar el contenido en cualquier momento. Un PIM integra la inteligencia artificial al servicio de una centralización y automatización totales de los procesos de reunir, editar, actualizar y enviar a distintos canales la información de producto de un catálogo.
Además, algunos PIM como Sales Layer incluyen conectores listos para los principales marketplaces del mercado, como Amazon, Google Shopping y Manufacturer, Leroy Merlin, Mercado Libre...
Esta tecnología se adapta a cualquier vertical y nivel empresarial, y permiten la gestión de ventas internacionales, algo muy útil si quieres personalizar tu catálogo en marketplaces de Europa, Asia o Estados Unidos.
→ Lo tenemos para ti: descubre todos los conectores de marketplaces de Sales Layer
6. Invierte en publicidad en marketplaces
La publicidad en marketplaces se está convirtiendo en un rival muy interesante para la publicidad online, frente a los clásicos mastodontes como Google Ads y Facebook Ads.
La caída en la reputación de Facebook y el auge de las ventas internacionales de Amazon están haciendo que muchos equipos de marketing reserven parte de sus presupuestos de anuncios digitales a marketplaces
Lo bueno de anuncios como Amazon Advertising: estos anuncios son cada vez más refinados y también se muestran en otras webs ajenas al marketplace. Lo malo, van a empezar a subir de precio por su popularidad, así que prepara el bolsillo.
7. Cuida el SEO en tus marketplaces
El tirón de los anuncios en marketplaces no significa que debes dejar de lado el trabajo de posicionamiento. Es más, los esfuerzos de publicidad de pago y posicionamiento orgánico deben unirse para conseguir todo el tráfico posible.
Esto implica mejorar el contenido de producto para conseguir clientes más satisfechos, más ventas y mejores reseñas. Marketplaces como Amazon valoran mucho estos elementos, de modo que subirán en su posicionamiento orgánico en búsquedas y páginas de categorías.
Sigue cuidando las palabras clave, la originalidad y precisión de tu información de producto y metadatos para destacar entre la competencia dentro de cualquier marketplace.
→ ¡Evítalos! Los errores más comunes al vender en marketplaces
8. Optimiza el contenido para búsqueda de voz
Cada vez más usuarios se han acostumbrado a hacer preguntas en voz alta a Alexa, Siri o Google. El auge en el uso de comandos de voz para búsquedas y consultas online llega también al ecommerce (o Voice Commerce). Y aunque esto no afecta a qué tipo de productos vendes, sí a cómo los presentas de forma online.
Los textos, títulos, descripciones y metadatos de imágenes y contenido de tus productos deben estar optimizados para búsquedas mediante voz, de modo que sean fáciles de identificar y consigan un buen posicionamiento en los marketplaces.
Puede que pienses que las búsquedas son las mismas que por escrito, pero en realidad los usuarios hablan de forma muy distinta a como escriben. Investiga cómo adaptar tu información de producto para ser leída por bots e identificada rápidamente por categoría en un marketplace.
9. Apóyate en nuevas tecnologías de producto
Entre automatizaciones y Siris, hay que perder el miedo a los robots y su impacto para los negocios de ventas online.
Mientras la ficción se obsesiona con la tecnología al servicio de destruir a la humanidad, los vendedores online tienen una misión más positiva: empezar a confiar en experiencias virtuales al servicio de un mejor servicio de venta y compra.
Comienza por objetivos como software para automatizar la categorización de productos y adaptarlos a los algoritmos de los marketplaces, o que estudian el mejor precio según las oscilaciones de mercado y competencia. Invierte en experiencias como vídeos de realidad aumentada o live streaming, un concepto muy popular en Amazon, donde ya hay una página completa dedicada a presentaciones de productos en directo.
10. Construye una experiencia omnicanal
La media naranja de la automatización es la omnicanalidad.
Uno y otro se necesitan y complementan: juntos hacen una experiencia de ecommerce superior que beneficia tanto a usuarios como a vendedores.
Para vender en marketplaces confía en el recurso más clásico: investigar bien los hábitos de compra, necesidades, inquietudes y prioridades de los consumidores.
Mediante información homogénea en todos tus canales de venta, materiales visuales de calidad y una imagen de marca coherente conseguirás que todos tus canales, marketplaces incluidos, sean una sola experiencia de compra. También es importante facilitar al usuario el viaje entre esos distintos canales: de anuncios online hacia el marketplace, de redes sociales hacia tu tienda virtual, etc.
Gracias a una estrategia omnicanal, las marcas consiguen hasta un 166% más de atención de usuario que mediante un único canal de venta.
Conclusión
¿Preparado para empezar a sumar nuevos marketplaces (y clientes y oportunidades de ventas) a tu estrategia de venta de productos?
Con la tecnología de automatización de catálogo más ágil y rápida de implementar puedes conocer enseguida las ventajas de vender en un marketplace. Prueba una demo gratuita de Sales Layer y sus conectores, y céntrate en tu siguiente paso: ¿por qué marketplace quieres empezar?
