Índice
- ¿Qué es el discovery ecommerce?
- Beneficios del discovery ecommerce
- Tipos de discovery ecommerce
- Esenciales para una estrategia de discovery ecommerce
- Canales para impulsar el descubrimiento de producto
El comercio electrónico llegó para cubrir una opción de compra no disponible en las tiendas físicas: encontrar justo lo que buscas en cualquier momento y lugar.
Pero no es ningún secreto que el ecommerce también ha terminado imitando muchos secretos de las ventas tradicionales. Entre ellos, que muchas veces los consumidores no saben lo que quieren o van de compras sólo por mirar y dejarse sorprender.
En los últimos años se ha ido desarrollando una corriente de comercio digital que hoy ya es muy popular entre los usuarios: las compras basadas en la espontaneidad, lo novedoso y el descubrimiento.
¿Qué es el discovery commerce?
El discovery commerce, o comercio de descubrimiento, es una modalidad de ventas online basada en guiar al comprador hacia un producto.
Las compras basadas en descubrimiento, o discovery shopping, parten de que un usuario visita páginas web o marketplaces sin un propósito definido. Este comprador no está buscando un producto concreto, sino que se dejará sorprender por sugerencias o explorando un catálogo online.
El comercio de descubrimiento es el equivalente al ‘Voy a tener suerte’ en búsquedas de Google. Mientras el esfuerzo principal de una estrategia de ecommerce se orienta a cubrir de forma rápida necesidades puntuales del consumidor, el discovery commerce toma el relevo de la costumbre de pasear por una tienda, ojeando estantes sin intención de compra… hasta que la mirada se topa con el producto perfecto.
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Product discovery: el factor clave en compras digitales
El comercio de descubrimiento deja la pista libre para uno de los objetivos más difíciles de un ecommerce: el product discovery.
Conseguir que un comprador potencial encuentre el producto que busca en una tienda online o marketplace es más difícil de lo que parece en principio. Muchas veces los consumidores no lo consiguen por la confusión o impaciencia al rastrear categorías y subcategorías, el sistema de filtros o del buscador interno de una web.
El discovery commerce se basa en un sistema más libre para el usuario: poner a su disposición muchos filtros que permiten acotar las búsquedas. Para este fin, ha sido imprescindible ampliar y enriquecer la información de producto de los catálogos, añadiendo más atributos de los que las marcas y retailers publicaban hasta hace unos años.
El software de gestión PIM ha facilitado la edición, actualización y conexión de estos datos de producto cada vez más complejos y exigentes en equipos de fabricantes, minoristas y distribuidores.
Ya no basta sólo el color y la talla de un abrigo: el comprador necesita buscar y filtrar por material, estampado, largo, incluso estilo formal o deportivo, antes de descubrir el abrigo perfecto de tu catálogo. Y de forma rápida y precisa, lo que se traduce en más ventas digitales.
→ No te quedes atrás: Por qué PIM es el futuro del ecommerce
Beneficios del discovery ecommerce
Más compradores potenciales
Hay muchas más probabilidades de que un usuario descubra tu marca o producto si rastrea filtros y categorías en un marketplace. Esta es la vía de entrada de nuevos compradores más común y con posibilidades de éxito, sobre todo para marcas todavía menos conocidas o pequeñas.
Descubrimiento de marca
Encontrar o probar tu producto puede conducir a los usuarios a interesarse por tu marca e informarse sobre vuestra empresa y catálogo completo, lo que atrae más tráfico a tus propios canales de venta y redes sociales. Será una excelente oportunidad para captar leads y aplicar tu estrategia de retargeting.
Evaluación de catálogo
Tener tus productos en un marketplace o catálogo con buen sistema de filtrado te permitirá analizar qué productos son más populares en búsquedas.
Salida de stock
Los compradores no tienen por qué descubrir sólo tus best sellers: también es una gran oportunidad para dar salida a productos nuevos o que pasarían desapercibidos. Aquí es donde intervienen estrategias de cross-selling que permitirán a tus compradores descubrir productos mediante secciones de más vendidos, tendencias, relacionados, compras habituales de otros consumidores…
→ Sigue leyendo: Cómo dar salida a tu exceso de stock de inventario
Tipos de discovery commerce
Productos esenciales
Esta es la base fundacional del ecommerce. Ofrecer al usuario una experiencia de compra rápida y eficaz, encontrando justo lo que busca. Este tipo de compra sucede más habitualmente con productos prácticos o de primera necesidad, como la compra de la comida semanal o unos tornillos de cierto calibre.
En esta variante, el descubrimiento de un producto debe ser ágil y fácil, de modo que el comprador pueda comparar variantes de forma simple y de un vistazo.
Productos nuevos o prescindibles
Por otro lado, hay un tipo de compra en el que se valora más la experiencia, encontrar productos nuevos y rastrear categorías no imprescindibles. Este tipo de discovery commerce es el que más se acerca a la compra por placer, pasear por tiendas hasta dar con un capricho, una ganga o una pieza ideal inesperada.
También hay que tener en cuenta que ambas categorías son intercambiables. Según el propósito de la marca o la necesidad del comprador, un mismo producto puede ser esencial o extra, como un vino de cocina o una botella gran reserva.
Los esenciales en discovery commerce
A la hora de facilitar que los usuarios descubran productos de la manera más sencilla y precisa posible, las páginas web y marketplaces deben tener en cuenta una serie de consideraciones:
- Incluir un mayor número de atributos: Esto permite a los compradores elegir los filtros que quieran y mezclarlos como deseen. Tener un buen control de datos de producto con un PIM es fundamental para que las marcas y vendedores se aseguren de ofrecer atributos fiables en todos los canales. Ojo: tampoco hay que pasarse de cantidad de atributos para no abrumar o hacer demasiado compleja la búsqueda.
- Búsquedas internas optimizadas: Es importante un análisis de palabras clave y optimizar la web para que los compradores encuentren resultados, incluso aunque escriban mal sus términos de búsqueda.
- Sistema de búsqueda limpio: Debe ser fácil elegir los filtros deseados, visualizar los resultados, y evitar que las páginas se recarguen por completo cada vez que el usuario cambia un filtro.
- Crear páginas de categorías: Son muy útiles para que el comprador pueda descubrir por secciones nuevos lanzamientos, productos populares, recomendados para ocasiones especiales, guías de regalos de Navidad, etc. Además, un buen sistema de categorías favorece la visibilidad de una web en motores de búsqueda.
- Combinar cross-sell y upsell: El discovery commerce puede aplicarse tanto para recomendar productos relacionados como otras variantes mejores de un tipo de producto. Incentiva estas consultas y compras mediante ventanas pop-up, notificaciones o widgets en la experiencia online, pero sin abusar.
→ Relacionado: Qué es el cross-selling y cómo aplicarlo en tu ecommerce
Canales para impulsar el descubrimiento de producto
Como hemos comentado, el discovery commerce funciona en páginas web de marca, tiendas online y marketplaces como Amazon, ASOS, Zalando, AliExpress, Google Shopping…
Pero hay más canales en los que puedes aplicar estrategia de descubrimiento para tus compradores potenciales:
- Social media: Las publicaciones mediante imágenes, sobre todo en plataformas como Instagram, Pinterest o TikTok, son fantásticas para despertar la curiosidad de los usuarios. Una fotografía con varios productos, por ejemplo un salón decorado o una selección de cosméticos, o de un influencer mostrando un patrocinio, facilitan al comprador descubrir productos de su gusto y marcas nuevas.
- Vídeo: Muy similar a lo anterior, ya que YouTube ha puesto de moda los vídeos de ‘unboxing’, o personas mostrando diversos productos de una categoría como recomendación o guía de compra.
- Búsqueda visual: Va a ser la tecnología estrella de los próximos años. Identificar productos mediante una imagen permitirá a los usuarios descubrir otros parecidos, para lo que es clave que el ecommerce vigile la calidad de sus fotos de producto y la optimización de los archivos para aparecer en resultados de búsqueda.
- Búsqueda por voz: Igual que el anterior, pero a partir de búsquedas realizadas por asistentes de voz como Siri, Alexa o Google Echo.
- Comercio conversacional: cada vez más usuarios confiarán en las sugerencias de bots en chats de una tienda online, para lo que debe utilizarse software sofisticado como Watson de IBM o Luis de Microsoft.
- Boxes o cajas: Este es el sistema que puso de moda el término ‘discovery commerce’. Se trata de suscripciones mensuales temáticas, en las que el comprador paga una tarifa plana por recibir en su domicilio una caja con una selección de productos que no ha elegido directamente. La plataforma de ecommerce se encarga de decidir por él, y es una excelente forma de promocionar marcas y conseguir clientes nuevos y leales a partir de la prueba de un producto. Ya hay cajas de cualquier nicho, como la fundacional Birchbox, de cosmética, Patasbox de mascotas, Bebenube o incluso Ramón traéme jamón, de productos ibéricos.
→ Descúbrelos ya: Los nichos de ecommerce más prometedores
Conclusión
El discovery commerce multiplica las posibilidades de venta y mejora la exposición de las marcas, pero también complica el futuro. La atención del consumidor es cada vez más variable, hay menos lealtad y los retailers y marketplaces rotarán productos y marcas a menudo, en busca de lo más exitoso.
Contar con buenos datos de producto y materiales es la clave para llamar la atención en este panorama competitivo, cumplir con los términos de búsqueda que necesita el comprador, mejorar el posicionamiento en Google y estar preparado para tecnologías que se asentarán próximamente, como el comercio conversacional o las búsquedas visuales.
Un software PIM es la herramienta más versátil para tener éxito en discovery commerce, desde lo particular a lo espectacular. Te permitirá ampliar y mejorar tu contenido de producto para que tu catálogo sea más rico y fácil de consultar, tener sincronizados todos tus canales de venta y escalar posiciones en Google.
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