En muchas tiendas físicas y online se produce un curioso efecto psicológico.
Cuando un producto está muy rebajado, algunos compradores se lanzan a por él, atraídos por el chollo del precio. Otros, en cambio, se muestran más escépticos: ¿estará tan rebajado porque tiene algún defecto o porque nadie lo ha querido hasta ahora? ¿Por qué voy a quererlo yo entonces?
Esta situación revela que hay dos tipos de compradores… y un único problema para el vendedor: cómo deshacerse de productos estancados en el inventario.
Por suerte para distribuidores y retailers, es más común que un cliente se sienta atraído por un precio rebajado que dudoso ante una ganga.
Sin embargo, ésa no es la única estrategia que puedes aplicar para dar salida a productos acumulados en el inventario, como veremos enseguida.
El ciclo de vida del stock de producto
La calidad se consigue con paciencia, pero la velocidad es clave en todas las fases del ciclo de vida de un producto.
Que el producto se lance a tiempo al mercado es vital para que comience su vida de manera eficiente y entre en un ritmo de ventas adecuado. La regla es muy sencilla: cuanto antes lances un producto, antes empezará a venderse.
La vida del lanzamiento de un producto comienza desde la tendencia y las ventas rápidas y, en el peor de los casos, termina como producto lento o pasado de moda. Puedes evitar llegar a esa fase de declive eligiendo productos atemporales, no sujetos a tendencias o temporadas de horquilla muy breve, o estudiando muy bien la cantidad de stock que necesitarás.
Las fases del ciclo de ventas de un producto
- Etapa de lanzamiento: El producto es nuevo
- Etapa de crecimiento: El producto es tendencia
- Etapa de madurez: El producto se vende a un ritmo ágil
- Etapa de declive: El producto es sustituido por nuevas tendencias y pasar a ser lento y, por último, obsoleto
La duración de estas fases del ciclo dependen mucho de cada industria y nicho. Evidentemente, en los productos de ropa de temporada las etapas van a ser mucho más breves que en un producto electrónico o un electrodoméstico.
Pero atendiendo a términos de stock, de promedio se calcula que cualquier producto almacenado debería venderse en un plazo máximo de 90 a 120 días (o incluso menos si se trata de un producto perecedero con fechas de caducidad más breves, como algunos alimentos).
Problemas del exceso de stock de productos para vendedores y distribuidores
Estancarse en productos de inventario sin vender conlleva muchos daños y pérdidas para el distribuidor o vendedor:
- Costes de almacenamiento
- Productos caducados o estropeados
- Volumen extra de gestión de datos de producto
- Tareas de marketing y promoción complementarias
No todos los fabricantes o distribuidores permiten la devolución de stocks. Para protegerte de antemano, puede ser interesante establecer acuerdos flexibles que incluyan una cláusula de devolución en caso de que el vendedor o distribuidor se encuentre con stocks sin salida.
Pero, sin duda, lo mejor es evitar que esta situación de exceso de stock suceda. Esto implica equiparse con buenos sistemas de gestión de inventario y de gestión de información de producto que permitan sincronizar las cifras de todos los canales de ventas:
- Tener listo el contenido de producto a tiempo: Un gestor de información de producto o PIM agiliza los tiempos de lanzamiento de producto al mercado. Automatiza el envío de información de catálogo a distribuidores y vendedores para adelantarte a la competencia y vender novedades cuanto antes.
- Tener siempre el contenido de producto correcto: La mayor parte de las devoluciones de producto se producen por datos erróneos. Con información siempre actualizada y correcta en todos los canales, los compradores estarán mejor informados y más satisfechos. Menos devoluciones = menos stock acumulado.
- Mantener actualizaciones bidireccionales: Los sistemas PIM permiten mantener comunicaciones entre fabricantes, proveedores, distribuidores, vendedores y terceros en tiempo real y hace más fácil revisar datos de producto erróneos o ajustes que mejoren las ventas.
Si a pesar de todo te encuentras con exceso de stock en un momento dado, que no cunda el pánico. Es más común de lo que parece y afecta a todos los vendedores y marcas en algún momento.
Formas de sacar el máximo partido al exceso de stock de productos
Descuentos
Es la respuesta automática en la mente de cualquier vendedor.
Si es más barato, se va a vender más rápido, ¿no?
Aunque depende de más factores, a grandes rasgos es un buen incentivo para impulsar las ventas. Pero conviene estudiar bien cómo debes aplicarlo.
- Descuentos en todo el catálogo, en categorías concretas o productos específicos que tienen exceso de stock. Se recomienda un nivel de descuentos de entre el 35% ( para conservadores) y hasta el 75% para valientes o desesperados.
- 2 x 1 o segunda unidad a mitad de precio.
- Ventas especiales o flash sales, como un 50% de descuento durante un día, mercados online durante un fin de semana.
- Rebajas de temporada, en productos a punto de ‘caducar’ (normalmente, tras 6 meses en el inventario), o como fin de temporada para dejar espacio para los nuevos stocks (fin de verano o Navidades). Piensa si los descuentos pueden coincidir mal con la temporada, como rebajar ropa de invierno en verano, y si sería posible potenciar esas promociones en una zona donde sí encajen con la demanda (como países más fríos si vendes internacionalmente).
Y sí, vender con descuentos tiene pérdidas para ti.
Pero no tanto como tener productos invisibles acumulando polvo en el almacén.
Recuerda notificar a tus compradores habituales y generar expectación a través de newsletters y avisos en dispositivos móviles. Una gran ventaja es personalizar los mensajes, por ejemplo destacando productos adaptados a los intereses de cada cliente, según datos de consulta o compras previas.
Promueve las ofertas en redes sociales y aplica estrategias de ‘ventas privadas’ para atraer nuevos clientes con FOMO (Fear of Missing Out), ya que no se suele permitir el acceso al catálogo hasta que el comprador se da de alta, y mediante la curiosidad consigues que se apunten a tu lista de mail.
Upsell
El clásico vendedor que consigue que el cliente se lleve un producto mejor o, en este caso, más productos.
Puedes aplicarlo tanto en canales online como offline. El upsell es muy habitual a través de chatbots, porque es mas fácil persuadir mediante la atención personalizada según los gustos y búsquedas del cliente.
Este método para agilizar la circulación de stocks incluye la táctica del bundle, o vender en packs más económicos que unidades sueltas.
- Combinación de productos complementarios o del mismo tipo.
- Combinación de best sellers de tu catálogo con otros productos estancados o de peores ventas.
- Sugerencias en el proceso de compra; si el comprador añade un producto más barato a la cesta, puede llegar a un mínimo de compra con gastos de envío gratuitos.
Renueva el contenido de producto
Muchas veces el problema no está en el producto, sino en la forma en que lo estás presentando al mundo.
Mejorar el contenido de producto es una excelente estrategia para posicionarlo mejor en canales offline y online, y adecuarlo a las necesidades y demandas de tu audiencia potencial.
Revisa los textos y títulos con nuevas palabras clave, estudia si los productos son fáciles de encontrar en tus plataformas de venta y están en las categorías adecuadas, sube fotos más atractivas, estudia qué datos suelen consultar más tus compradores en el servicio de atención al cliente y en reseñas…
Regalos
Tal vez sea la estrategia que más espanta a los vendedores porque supone una pérdida total de beneficio.
Pero a veces el sacrificio puede conllevar una ventaja mayor. Una técnica común para atraer nuevos clientes o incentivar a compradores antiguos es regalar uno de los productos más baratos y estancados en tu stock como incentivo para darse de alta en una newsletter, hacer una primer compra, o como promoción para las primeras compras que se hagan en tu web desde una fecha concreta.
Reventa o reselling
Si tu proveedor no admite devoluciones de stock, puedes revender los productos estancados en tu inventario a otros vendedores o distribuidores.
No obtendrás beneficio como en una venta a clientes, pero al menos podrás cubrir parte de los costes originales. Por esto es muy importante que revises bien las condiciones de la reventa o reselling, para dejar suficiente margen en la liquidación.
Otra alternativa similar es vender el exceso de stocks en plataformas online como Overstock, Craigslist, eBay, Depop, pero tendrán que estar rebajados para resultar atractivos y recuerda que debes pagar tasas de vendedor extra en estos marketplaces.
Donaciones
Esto provoca sarpullidos en los vendedores más conservadores y tacaños. Pero no seas un Scrooge: cuando un exceso de stock está causándote más daño que bien en el inventario, al menos puede ser de utilidad para otros más necesitados.
Además, revisa bien qué condiciones hay en tu país para las donaciones. En algunas regiones, como Estados Unidos, los vendedores, marcas o distribuidores que hacen donaciones de productos obtienen descuentos en sus impuestos.
Las marcas que donan productos mejoran su imagen de marca frente al público, aunque pueda verse como algo oportunista, y eso beneficia a tus ventas generales.
Tanto si ya has sufrido alguna vez de excesos de stock como si te has librado hasta ahora, lo que nunca sobra en tu equipo es un software de gestión de contenido de producto que te permita controlar en tiempo real todos tus productos y sus niveles de stock, en todos tus canales de venta.
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