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Knowledge Pills

10 estrategias para aumentar tus ventas de e-commerce

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Existen dos momentos de alto riesgo para cualquier negocio con tienda online o múltiples canales de venta en e-commerce. Uno: las ventas van tan bien que no parece necesario emprender ninguna acción nueva. Dos: las ventas van tan mal o sufren un bajón repentino que salta la alarma del pánico.

Curiosamente, las soluciones para ambos escenarios son las mismas.

Dormirse en los laureles puede ser aún peor que experimentar un ligero descenso en las ventas e-commerce, ya que esto puede deberse a motivos estacionales y a fluctuaciones típicas de cualquier negocio omnicanal. Por eso, tanto si tus cifras de conversión y venta online parecen correctas como si crees que están empezando a avisarte de algún riesgo, te proporcionamos 10 acciones estratégicas que puedes emprender para que las ventas de tu e-commerce aumenten (de nuevo, o todavía más).

1. Cuida a tus clientes antiguos

Cuando las ventas online se estancan, tendemos a pensar que la base de clientes ya no funciona y que han huido despavoridos. Sin embargo, es mucho más fácil retener y convencer a clientes que ya conocen tu marca y productos que conseguir nuevos compradores desde cero.

Es muy probable que hayas desatendido la atención a tu clientela más fiel. ¿Cada cuánto tiempo te detienes a estudiarla y escucharla, a descubrir sus nuevas necesidades, tendencias, o segmentaciones que pueden haber evolucionado entre tu audiencia?

De promedio, un cliente antiguo gasta más en una tienda online, añade más productos a su cesta de compra y ofrece mayor conversión de venta por cada visita a tu tienda online. Desarrolla acciones de marketing que refresquen la memoria de estos consumidores fieles y les hagan sentirse cuidados, como mailings de productos recomendados a partir de compras previas o por búsquedas realizadas en su historial, información sobre productos sin stock o que se lanzarán próximamente, cupones y felicitaciones por su cumpleaños…

Identifica también los productos favoritos de tu clientela y destácalos como best sellers en tus plataformas (el 80% de tus beneficios se concentra en el 20% de tu catálogo de productos). Si han atraído a tantos clientes, podrán convencer a más usuarios del mismo perfil. Además, desde imágenes y fichas destacadas es más fácil que un cliente conozca tu catálogo que empezar a rastrearlo sin ayuda.

2. Lanza un nuevo producto

Es la acción más costosa para aumentar las ventas online, pero expandir el negocio es una forma de multiplicar la conversión en e-commerce. Sin embargo, necesitas disponer de los recursos suficiente y del tiempo, pues un nuevo producto conlleva hasta 12 semanas de preparación. Por supuesto, si tu negocio es de venta o retail de productos de más fácil manufactura o cuya estrategia se basa en el lanzamiento recurrente de colecciones (como la ropa o los zapatos), esta acción es fundamental para que tu marca no se quede desfasada.

Si no quieres lanzar un producto desde cero y prefieres estudiar primero la reacción de los clientes, puedes colgar en tus canales de venta e-commerce fichas con productos en preventa o sin stock. De esta forma, puedes recopilar información sobre el número de personas interesadas realmente en ese producto (por número de visitas y opción de aviso cuando el producto salga a la venta).

- Tu guía definitiva para lanzar un nuevo producto con éxito -

3. Amplía tu estrategia de cross-sell y upsell

Vender productos relacionados supone el 35% de los beneficios en Amazon. Aplica a tu propia tienda online esta regla y piensa en ofrecer más información sobre tu catálogo a los compradores en cada ficha de producto y proceso de compra. El cross-sell implica recomendar productos y accesorios complementarios: ¿qué productos suelen comprar juntos tus clientes? ¿Qué necesidades pueden despertarles un producto concreto? También es útil aplicar esta estrategia de aumento de ventas online en los propios marketplaces, buscando en qué listings y productos estrella puedes hacer que aparezcan tus propios productos como sugerencias relacionadas.

El upsell significa que ofreces al cliente la posibilidad de optar por un producto de categoría superior o por un servicio más completo. Econsultancy afirma que el upselling es hasta 20 veces más efectivo que el cross-selling, de modo que incluye siempre estrategias visuales y textuales que planteen al usuario la opción de mejorar su compra.

4. Mejora la calidad de los contenidos

En el mundo e-commerce encantan las cifras, pero se habla poco de la clave principal  en las estrategias que acabamos de ver y las que estudiaremos a continuación: la calidad del contenido.

Aparte del precio, la gran razón por la que los compradores se comportan como lo hacen, para bien y para mal, es por la información que reciben sobre los productos. Y esto atañe a todos tus materiales de catálogo: cuantos más ofrezcas al cliente, más rigurosos y completos, mejor conversión de venta online conseguirás.

Cuida las imágenes, pues el e-commerce entra por los ojos en primer lugar. Incluye en tus fichas de producto imágenes útiles y de todo tipo. Crea descripciones y bullet points de funciones y características claras y destacadas. Estudia el SEO y prueba continuamente keywords y combinaciones nuevas. Haz que tus testimonios sean creíbles y se acompañen de fotografías. El vídeo es el futuro: hace que la permanencia en una página de tienda online crezca hasta un 88%. Incluso un breve vídeo de unos segundos puede marcar una gran diferencia, explicar con mayor claridad tu producto y conseguir más repercusión en otros canales y redes sociales.

5. Pásate a la gestión de información Pro

A fin de dedicarte por completo a todo este listado de acciones, necesitas que en segundo plano las cosas vayan sobre ruedas y no consuman tu tiempo con tareas repetitivas. Revisar datos, sincronización entre canales, formatos de fotos, información enviada a distribuidores… cientos de pequeñas tareas que, sumadas, te roban una cantidad de tiempo que también es dinero.

Por esto la gran estrategia invisible de aumento de ventas online consiste en mejorar tu equipo de herramientas digitales y automatizar tu gestión de contenidos y marketing multicanal. Mediante softwares de última generación, accesibles desde cualquier dispositivo, como un Product Information Management (PIM), puedes liberarte de la organización de catálogos e información de producto y asegurarte una experiencia omnicanal sin errores y profesional.

- Descubre por qué un PIM es esencial para tu estrategia multicanal -

6. Combate tu tasa de abandono de cesta de la compra

Según Baymard Institute, hasta un 67,45% de los carritos de compra online terminan abandonados. Las razones principales son los precios y los costes y tiempos de envío, pero también el diseño de tu web o app.

Ofrece una experiencia de compra al usuario más fluida y ágil, con mejor información, más modos de pago (PayPal, Apple Pay, varias tarjetas de crédito y débito…), y diversos modos de devolución y envíos. Recuerda que esta estrategia debe aplicarse a todos tus canales de ventas online, y muy en especial a la experiencia móvil o mCommerce, pues hasta el 67% de los compradores prefiere comprar desde un smartphone porque les resulta más conveniente y rápido. Desarrolla una app donde los clientes puedan guardar sus preferencias y datos, y adapta tu web a pantallas móviles. Y no olvides emplear mailings con recordatorios sobre cestas abandonadas y whislists.

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7. Mejora la seguridad de experiencia de compra

Nadie se lee las políticas de privacidad, así que lo más efectivo es que tus iconos y sellos de seguridad de compra y antifraude estén bien visibles en tu tienda online.

Sobra indicar que deben ser sellos reales, pues si los utilizas sin tener contratado el servicio puedes meterte en verdaderos problemas legales. El más valorado por los compradores es Norton, pero hay decenas de servicios de seguridad oficiales: PayPal Verified, Google Trusted Store, Truste Certified Company, Fake seal, Thawte, GeoTrust, Comodo, McAfee Secure, VeriGisn, ScanAlert Hacker Safe, GeoTrust, SSL Value…).

8. Posiciónate en redes sociales

Facebook, Pinterest, Twitter, YouTube y Reddit son las redes sociales con mayor conversión de ventas para negocios de e-commerce, dependiendo de tu nicho y tipo de audiencia. 

Aprovecha también el fenómeno influencer, no necesariamente con personalidades millonarias: hay gente joven con audiencias adaptadas a nichos muy concretos que tienen un efecto amplio, más pequeño pero con mayor tasa de conversión. Ofrece sorteos, códigos de descuento o invitaciones a eventos, a la vez que amplías tu red de seguidores y consigues publicidad mediante reposts.

La nueva gran oportunidad para hacer crecer ventas online con redes sociales es Instagram, pues según Hootsuite el 75% de los usuarios toman acción tras ver una foto. La plataforma incluso ha creado en Nueva York un equipo centrado en la expansión e-commerce de Instagram. 

No olvides cultivar una imagen cuidada en tus propias cuentas de redes sociales y adaptarlas a estaciones y periodos de ventas elevadas, como Navidades y Black Friday. Promociona ofertas con plazos de uso muy cortos, incluso de unas pocas horas, porque generan más sensación de urgencia que cupones de hasta un mes que el usuario llega a olvidar. Crear una tienda propia en Facebook también ofrece buenos resultados, pero habrá que comprobar la repercusión en la confianza de los usuarios a raíz de los recientes escándalos de privacidad.

- Los pros y contras de una estrategia e-commerce en redes sociales -

9. Fomenta las reseñas de usuarios

Tener más críticas y valoraciones de usuarios en un canal de e-commerce hace crecer la conversión de ventas entre un 14% y un 76%. Para esta acción es muy importante atender a tu base de clientes habituales y permanecer alerta sobre quejas que pueden mejorar tus ventas: ¿qué suele frustrar más a tus compradores y cómo puedes solucionarlo?  Por ejemplo, si tu tienda online vende pendientes, ¿quizá muchos usuarios se están quejando por no disponer de fotografías de referencia sobre cómo quedan puestos? O si vendes cosmética orgánica, ¿tal vez tus compradores son muy exigentes y quieren saber cuáles son exactamente tus países de recursos y producción? Las reseñas de usuarios son una valiosa fuente de información para hacer crecer tus ventas online.

Mejora la atención al cliente y ofrece respuestas personalizadas con un margen de respuesta veloz, incluso compensaciones en caso de que algún producto o proceso online salga mal. No importan los fallos, sino tu respuesta ante ellos: los clientes estarán más dispuestos a perdonarlos y a seguir comprando.

10. Crea una red de partners y afiliados

Te tienta trabajar en solitario y temes aliarte con posibles competidores. Pero en grupo se duplican los esfuerzos y los recursos, y puedes acceder a canales de venta y clientes que no tienes tiempo de rastrear por ti mismo.

Un equipo de partners es una acción poco común pero muy efectiva para hacer crecer ventas online y es un win-win para todos los implicados. Otros negocios complementarios al tuyo podrán promover tus productos o servicios, atraídos por conseguir unas comisiones a cambio (ofrece entre un 2% y un 5%). Crea un proceso de contacto fácil e informa sobre los porcentajes de rendimiento que ofreces a tus partners, y genera sinergias y buenas relaciones en eventos públicos, como ferias y congresos.

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¡Juntos es mejor! Cuantas más acciones estratégicas sumes, mejores resultados de crecimiento de ventas online conseguirás. Pero lo fundamental es que estudies cuáles son tus debilidades y qué estrategias te convienen más en cada momento. ¿Quieres que seamos tu primera nueva estrategia de ventas? Conoce nuestro PIM durante 30 días gratis y descubre la comodidad de que la gestión de todos los materiales de productos se haga sola… mientras tú vuelcas tu esfuerzo en tareas creativas.

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