Uno: las ventas van tan bien que no parece necesario emprender ninguna acción nueva.
Dos: las ventas van tan mal o sufren un bajón repentino sin un motivo claro.
Curiosamente, la solución para ambos escenarios es la misma.
Dormirse en los laureles puede ser aún peor que experimentar un ligero descenso en las ventas de tu ecommerce, ya que esto puede deberse a motivos estacionales y a fluctuaciones típicas de cualquier negocio omnicanal.
Tanto si tus cifras de conversión y estrategia de venta online parecen correctas como si crees que no están dando los resultados que querrías, te proporcionamos acciones estratégicas que puedes emprender para que las ventas de tu ecommerce aumenten (de nuevo, o todavía más).
En ventas ecommerce es común fijarse muchos en las cifras, y es que éstas son importantes. Pero la clave principal está en la otra cara de la moneda: la calidad del contenido.
Mucho más importante que el precio, la gran razón por la que los compradores eligen unos productos es la información que reciben sobre los productos. Es decir, los consumidores siempre esperan encontrar contenido de producto completo, preciso y fiable, de modo que cuantos más datos de producto y de mayor calidad ofrezcas al cliente, mejor conversión de venta online conseguirás.
No intentes atraer clientes bajando precios, y céntrate en mejorar el contenido de producto en todos tus canales y tienda de ecommerce:
A fin de dedicarte por completo a mejorar la calidad de la información de producto y la experiencia de compra que ofreces al cliente, necesitas que las cosas vayan sobre ruedas automáticamente y no consuman tu tiempo con tareas repetitivas.
Revisar datos recibidos de fabricantes o proveedores, sincronizarlos entre diferentes canales, adaptar los formatos de las imágenes, personalizar la información enviada a distribuidores… Al final del día, son cientos de pequeñas tareas que, sumadas, te roban una cantidad de tiempo que también es dinero.
Por esto la gran estrategia de venta de producto consiste en automatizar tu gestión de información de producto con un sistema PIM.
Mediante este sistema, todos tus datos de producto estarán centralizados en una sola base de datos y serán accesibles desde cualquier dispositivo, ya que los almacena en la nube. Conseguirás una mejor organización de tus catálogos e información de producto, asegurando que el contenido de producto es de calidad y se está conectando de forma correcta en toda tu red omnicanal y puntos de venta de ecommerce.
Es otra de las ventajas de contar con una plataforma PIM para gestionar todo tu catálogo: hace mucho más rápido y sencillo abrir nuevos canales de venta que hasta entonces no te habías planteado.
Al disponer de toda la información de producto actualizada, con la ayuda de conectores preconfigurados como los de Sales Layer puedes enviar tus datos de producto en segundos a plataformas como Shopify, Magento o BigCommerce, y a nuevos marketplaces como Amazon Vendor o Google Manufacturer.
La clave reside en analizar qué nuevos segmentos de tu audiencia suponen una oportunidad para aumentar tus ventas de ecommerce, y por tanto integrar todos los canales más interesantes para tu negocio desde una sola plataforma PIM.
Es la acción más costosa para aumentar las ventas online, pero expandir el negocio es una forma de multiplicar la conversión en ecommerce.
Sin embargo, para conseguirlo necesitas disponer de los recursos suficientes y del tiempo necesario, pues un nuevo producto conlleva hasta 12 semanas de preparación. Por supuesto, si tu negocio es de venta o retail de productos de más fácil manufactura o cuya estrategia de venta online se basa en el lanzamiento recurrente de colecciones (como la ropa o los zapatos), esta acción es fundamental para que tu marca no se quede desfasada.
Si no quieres lanzar un producto desde cero y prefieres estudiar primero la reacción de los clientes, puedes publicar en tus canales de venta ecommerce fichas con productos en preventa. De esta forma, puedes recopilar información sobre el número de personas interesadas realmente en ese producto.
Esta acción es cada vez más común en marcas con ecommerce, tanto para tener un estudio de demanda más preciso y evitar exceso de stock como para potenciar una producción sostenible.
Vender productos relacionados supone el 35% de los beneficios en marketplaces como Amazon. Aplica a tu ecommerce esta regla y piensa en ofrecer más información sobre tu catálogo a los compradores en cada ficha de producto y fase del proceso de compra.
El cross-selling significa recomendar productos y accesorios complementarios: ¿qué productos suelen comprar juntos tus clientes? ¿Qué extras necesitarán para conseguir la mejor experiencia de un producto concreto?
También es útil aplicar esta estrategia de venta y marketing en los propios marketplaces, buscando en qué listings y productos estrella puedes hacer que aparezcan tus propios productos como sugerencias relacionadas.
Por otro lado, el upsell significa que sugieres al cliente la posibilidad de elegir un producto de categoría superior o un servicio más completo.
El upselling es hasta 20 veces más efectivo que el cross-selling, de modo que incluye en tus páginas de producto o al comienzo del checkout estrategias de venta de producto que planteen al usuario la opción de mejorar su compra.
Según Baymard Institute, hasta un 67,45% de los carritos de compra online terminan siendo abandonados. Las razones principales son los precios y los costes y tiempos de envío, pero también la falta de información de producto correcta y completa, y el diseño de tu web o app.
Ofrece una experiencia de compra al usuario más fluida y ágil, con mejor información, más métodos de pago (PayPal, Apple Pay, varias tarjetas de crédito y débito…), y diversos modos de devolución y envíos.
Recuerda que esta estrategia de venta online debe aplicarse a todos tus canales de ecommerce, ya que gran parte de los abandonos se produce desde compras en el móvil. Hasta el 67% de los compradores prefiere comprar desde un smartphone porque les resulta más conveniente y rápido. Para mejorar su experiencia, desarrolla una app donde los clientes puedan guardar sus preferencias y datos, y no olvides emplear mailings con recordatorios sobre cestas abandonadas y whislists.
Nadie se lee las políticas de privacidad, así que lo más efectivo para inspirar confianza en un ecommerce es que sean bien visibles los iconos y sellos de seguridad de compra y antifraude, en especial en las pantallas de pago y checkout.
Entre los sellos de seguridad online más valorados por los compradores está Norton, pero hay decenas de servicios de seguridad oficiales, como PayPal Verified, Google Trusted Store, Truste Certified Company, GeoTrust, McAfee Secure, VeriGisn….
Cuando las ventas online se estancan, una posibilidad es que los clientes habituales estñan dejando de serlo. Sin embargo, es mucho más fácil retener y convencer a clientes que ya conocen tu marca y productos que conseguir nuevos compradores desde cero.
Es muy probable que hayas desatendido la atención a tu clientela más fiel. ¿Cada cuánto tiempo te detienes a estudiarla, a descubrir sus nuevas necesidades y demanda que pueden haber evolucionado entre tu audiencia?
De promedio, un cliente antiguo gasta más en una tienda online, añade más productos a su pedido y ofrece mayor conversión de venta por cada visita a un ecommerce. Desarrolla acciones de marketing que refresquen la memoria de estos consumidores fieles y les hagan sentirse cuidados, como mailings de productos recomendados a partir de compras previas o por búsquedas realizadas en su historial, información sobre productos sin stock o que se lanzarán próximamente, etc.
Identifica también los productos favoritos de tu clientela y destácalos como best sellers en tus plataformas (nota: ¡el 80% de tus beneficios se concentra en el 20% de tu catálogo de productos!). Si han atraído a tantos clientes, podrán convencer a más usuarios del mismo perfil.
Tener más reseñas y valoraciones de clientes en un canal de ecommerce hace crecer la conversión de ventas hasta un 76%.
Para esta acción es muy importante atender a tu base de clientes habitual y permanecer alerta sobre quejas que pueden servirte para mejorar tus ventas: ¿qué suele frustrar más a tus compradores y cómo puedes solucionarlo?
Por ejemplo, si tu tienda online vende pendientes, ¿quizá muchos usuarios se están quejando de no encontrar fotografías de referencia sobre cómo quedan puestos? O si vendes cosmética orgánica, ¿tal vez tus compradores quieren saber de dónde obtienes los recursos? Desde los propios datos de producto hasta el proceso de compra y envío de los pedidos, las reseñas de usuarios son una valiosa fuente de información sobre qué buscan tus compradores.
Como ya hemos comentado, un sistema PIM aligera mucho la tarea de enriquecer y actualizar el contenido de producto que puede estar causando problemas. Además, mejora la atención al cliente porque permite a tu equipo ofrecer respuestas personalizadas con un margen de respuesta veloz. Recuerda que no importan tanto los fallos, sino tu respuesta ante ellos.
Cuantas más acciones estratégicas sumes, mejores resultados de crecimiento de ventas online conseguirás.
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