El propósito de lanzar un nuevo producto
Según el profesor Clayton Christensen de la universidad de Harvard, hasta el 70% de los nuevos lanzamientos de producto fracasan.
Ampliar catálogo y vender más: son las respuestas más escuchadas al proponer un lanzamiento de producto en una empresa. Pero muchas empresas centran sus esfuerzos en el diseño y manufactura de un nuevo producto, relegando a un segundo plano el estudio del mercado, la clientela y otros factores básicos.
El análisis es importante, porque implica invertir muchos recursos en algo que no es 100% seguro que triunfe. De modo que tienes que plantearte más preguntas, porque tus objetivos pueden variar con cada lanzamiento de producto:
- Ampliar la cantidad de gama de productos disponible en tu marca.
- Potenciar la calidad con un producto estrella y muy cuidado.
- Imitar a la competencia en una nueva tendencia con enormes ventas.
- Entrar en un nuevo segmento de población o región geográfica.
- Conseguir muchas ventas pequeñas estables o una cifra millonaria.
- Atraer a nuevos clientes.
- Fomentar la lealtad del cliente con un producto exclusivo para mejorar KPIs como la tasa de retención o el ciclo de vida del comprador.
- Comenzar por early adopters o dirigirse directamente al gran público.
¿Cuándo fracasa el lanzamiento de un producto?
Harvard Business Review también indica hasta 40 escenarios en los que un nuevo producto puede convertirse en tu peor decisión, pero se resumen en 5 típicos:
- La empresa no está preparada para responder a una alta demanda del producto.
- El producto no supera bien las pruebas iniciales y se atrasa su lanzamiento.
- El producto pasa desapercibido porque no se distingue de su competencia.
- El producto no tiene hueco en el mercado.
- El consumidor no está informado y educado acerca de un producto novedoso.
Este último escenario es muy común en empresas B2B que no reciben catálogos de sus proveedores actualizados de forma recurrente, o con toda la información de producto nueva completa y destacada.
Emplear un sistema PIM o una solución de eProcurement adaptada a las necesidades del B2B es imprescindible para que tus clientes siempre conozcan toda la gama de productos en tiempo real y reciban contenido técnico fiable para realizar sus compras.
Las 4 fases previas al lanzamiento de un producto
En un cronograma de lanzamiento de un producto son necesarias al menos de 8 a 12 semanas de preparación previa al lanzamiento, o pre-launch.
Una vez llegado ese día, el proceso de lanzar un nuevo producto no termina: el lanzamiento o launch y el post-launch o post lanzamiento son igual de relevantes.
Elegir el target de cliente
Un nuevo producto o servicio cubre una necesidad de tu empresa muy obvia: ampliar el catálogo y conseguir nuevas fuentes de beneficios.
Pero ¿cuál es la necesidad de tu clientela?
¿Vas a analizar primero qué necesidades sin cubrir tiene tu clientela objetivo? ¿O vas a diseñar un nuevo producto y estudiar después para qué clientes es útil?
Teniendo en cuenta estos factores, podrás definir cómo debe ser tu producto y el contenido.
Definir bien el producto
Para tu investigación de lanzamiento de producto conviene analizar:
- El hueco que ocupará el nuevo producto en el mercado
- Su posicionamiento en tu catálogo y entre la competencia
- Los gustos del consumidor en ese nicho
- Los elementos que suelen criticarse y alabarse en ese tipo de producto o servicio
- La opinión generalizada sobre el tipo de producto
- Tendencias recientes, y si son sólidas o transitorias
Marcar los objetivos de lanzamiento
Hay que coordinar tanto los objetivos internos (dedicados a la preparación del producto) como los objetivos externos (dirigidos al lanzamiento del producto para tu clientela en los catálogos y canales de venta).
De cara a la preparación de empresa, uno de los aspectos críticos de lanzamiento de producto es la previsión de la cadena de suministro: hacer previsión de stocks, almacenamiento y red de distribuidores y envíos.
De cara a la clientela, el objetivo en un lanzamiento siempre es doble:
- Mantener a tu clientela actual (haciendo hincapié en el valor que les aporta el nuevo producto).
- Atraer a nuevos clientes (remarcando el grado de innovación o tendencia del producto).
También es aconsejable hacer coincidir el lanzamiento de un producto o servicio con algún gran acontecimiento o evento de tu industria, como una feria, convención o congreso. Si no es posible, también puedes organizar tus propios eventos físicos o digitales para presentar las novedades a los clientes, o emplear recursos pregrabados como vídeos, tutoriales y webinars que resuelvan las dudas de tu clientela.
Sincronizar toda la información de producto
Ya la fase de diseño y manufactura de un nuevo producto supone un volumen de recursos gigantesco para cualquier empresa: imágenes, vídeos, diseños 3D, bocetos, planos, logotipos...
Pero aparte de los activos digitales, cada nuevo producto comporta nuevos textos, descripciones, listas de características, tablas, referencias y certificados que se actualizan constantemente.
Mantener todo el contenido de producto en orden y bajo control requiere el uso de de una plataforma centralizada PIM, como hemos comentado antes. Un PIM reúne toda la información de producto en un solo lugar y automatiza su actualización y sincronización entre diversos usuarios del equipo y canales de venta, y permite compartila más fácilmente con distribuidores y representantes de ventas.
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Por último… tras el lanzamiento de un producto el proceso no termina.
Readaptar los materiales, aprovechar un nuevo acontecimiento o temporada para refrescar el nuevo producto son estrategias habituales y que necesitan trabajo constante.
Con un sistema PIM como Sales Layer los proveedores y marcas pueden añadir nuevos productos a sus catálogos más rápidamente, y asegura que siempre se estarán compartiendo datos correctos en todos los canales y con todos los clientes. Reserva una demo gratis con un especialista para verlo en detalle.
