En los últimos años, el crecimiento del interés del mercado asiático hacia la cosmética y las marcas extranjeras han convertido al beauty & wellness en una de las industrias más prometedoras del momento.
Y el consumidor occidental ha respondido con la misma atención hacia la cosmética asiática. Sin olvidar que las circunstancias del pasado año han acrecentado el valor del sector de cosmética para gran parte de la población, más preocupada por el cuidado personal y el uso de productos de este tipo como terapia doméstica.
Al igual que la pasta italiana, verse bien gusta a todos y la cosmética es un producto de exportación global. Pero posicionar los productos cosméticos en cualquier parte del mundo y ante los consumidores más interesados requiere un trabajo muy cuidado de tu lenguaje y contenido de catálogo.
La lealtad hacia marcas de este tipo de productos llega a ser muy alta, ya que los consumidores prefieren encontrar la fórmula perfecta en vez de probar continuamente productos nuevos.
Los compradores de cosmética prefieren marcas con un discurso original e innovador, y una experiencia de compra digital atractiva y cuidada.
Que encaje el cosmético con sus necesidades es lo esencial, pero también tendrá mucho peso que se sientan cercanos a tu mensaje y sientan que la información es completa y fresca.
Cada vez más compradores de cosmética eligen productos que no hayan sido tratados en animales o que sean naturales por sus supuestos beneficios para la salud, y están dispuestos a pagar más por productos de esta categoría.
Por tanto, el precio no es lo más importante en la venta de productos cosméticos, sino el mensaje y filosofía que vas a trasladar al público a través de tu contenido de marketing y catálogo.
Si vendes este tipo de cosmética, para diferenciar tu gama de productos y favorecer las búsquedas relacionadas procura usar las etiquetas y palabras clave adecuadas: vegano, vegetariano, cruelty-free, orgánico…
En caso de que no te centres en este tipo de productos, tu audiencia seguirá siendo grande. Pero, aunque todos los componentes usados en cosmética estén aprobados y no sean realmente perjudiciales, es importante revelar siempre cuáles son en las fichas de producto.
Saber que un champú contiene sulfatos puede convencer a un cliente indeciso, frente al cliente molesto porque no consigue averiguar si tu champú es libre de sulfatos o no.
La imagen de marca y la impresión sobre el producto van de la mano. ¿Y qué palabra es más asociada a cosmética? Sin duda, limpieza.
Muchas marcas clásicas como MAC o el retailer Sephora recurrían a los tonos negros para generar una imagen dramática y elegante. En los últimos tiempos hay una tendencia en el sector cosmético a presentar los catálogos online y páginas de marca con un estilo más minimalista, de fondos blancos e información muy fácil de leer y consultar.
Incluso las marcas más trendy entre la clientela joven tienden a este tipo de página de producto nítida, aunque siempre habrá que mantener un ojo puesto en las tendencias, que a veces nacen de redes sociales como Instagram y TikTok.
Vamos a desgranar pieza a pieza, con un ejemplo de la marca Glossier los elementos que no pueden faltar en una página de producto cosmético.
Bien organizado, todo este contenido se puede compartir con distribuidores y retailers, catálogo impreso, digital, tienda online, web de marca y marketplaces.
Si parece una red demasiado compleja para mantener actualizada, hoy en día el trabajo de todo este contenido de producto se ha agilizado en el sector de cosmética gracias a la solución PIM (Product Information Management).
Con el PIM de Sales Layer consigues una base de datos centralizada, donde reunir, enriquecer y exportar todo el contenido de producto de cosmética a cualquier canal o participante de la cadena de suministro.
También da valor a los equipos de marketing de producto con funciones de workflows colaborativos, clave para comunicar y trabajar en tiempo real, desde cualquier dispositivo y lugar del mundo.
¿Te extraña que no comencemos por las imágenes?
Sí, son fundamentales en catálogos de cosmética, pero cuando el comprador evalúa y se decanta por un producto cosmético es porque ha leído varios textos: qué ingredientes incluye, para qué tipo de persona es más eficaz, qué usos tiene, quién lo recomienda…
Así que un envase bonito influye en la decisión de compra, pero sólo si el cliente encuentra todos esos datos de producto en primer lugar.
La base es una descripción de producto original, escrita con el tipo de lenguaje empleado por el comprador objetivo, y que incluya las claves de identificación del producto para búsquedas internas y en motores online como Google.
Una descripción de producto de cosmética siempre debe incluir:
Recuerda que las keywords deben salpicar toda la ficha de producto. Cuanto más específicas y acertadas sean, mejores clientes y conversiones atraerán tus páginas.
Te indicamos algunos datos que suelen ser clave en las descripciones del sector cosmética:
Ahora sí: la importancia de las fotografías en productos cosméticos es enorme.
Sin duda, las imágenes atractivas, estilo revista, marcan la diferencia entre los fabricantes y vendedores de cosmética de primera línea y los que inspiran menos confianza.
Además, uno de los problemas para ventas online de productos de cosmética, sobre todo maquillaje, es la pregunta del cliente "¿Cómo me quedará a mí?". La realidad virtual y aumentada empieza a solucionar estas dudas, pero es una opción costosa de desarrollar.
El recurso más asequible y fácil de desarrollar en una ficha de producto son muestras y comparativas visuales de cómo queda el cosmético en distintas pieles o tipos de rostro. Si hay variantes del mismo producto, como tonalidades de una base de maquillaje, los compradores valoran mucho tener ejemplos en imagen o vídeo que representen diversidad y usos reales.
Los textos son la mina de oro para el contenido creativo y la optimización SEO de cosmética, pero el comprador también necesita algunos datos más técnicos y directos. En ocasiones será lo único que va a consultar en la ficha de un vistazo, sobre todo en versiones app de catálogos o páginas de marca.
Es más eficaz destacar este tipo de datos en formato listado, mediante bullet points, o junto a iconos que destacan ingredientes clave o algunos elementos importantes, como el tamaño del envase, la conservación del producto o la caducidad.
A fin de aumentar el valor de la cesta de la compra y la fidelización del cliente, que agradece una experiencia personalizada, es básico incluir recomendaciones de productos de la misma gama o complementarios.
Si prestamos atención al ejemplo de página de producto cosmético de Glossier, encontramos más detalles inspiradores para marcar la diferencia y aportar valor al comprador:
El vídeo en ecommerce irrumpe con fuerza en 2021, y a los usuarios de cosmética les gusta saber que están empleando productos dignos de especialistas del sector… y que podrán usarlos con la misma pericia.
Ofrecer información formativa extra y gratis es algo muy valorado por los clientes, ya sea mediante textos e imágenes, vídeos en las fichas de producto, o en un canal de YouTube o blog propio de la marca.
Por ejemplo, la marca de cosmética Lush siempre muestra un vídeo en bucle demostrativo nada más abrir sus páginas de producto, lo que enseguida capta la atención del usuario.
En productos que cuesta consultar y comprar online sin haberlos probado antes las opiniones de otros compradores son fundamentales para la decisión final.
En cosmética las reseñas son una de las principales vías de conversión desde las páginas de producto, por lo que conviene destacarlas lo más arriba posible de cada ficha e incluir un gran número de opiniones. Fomentar la participación de los compradores es una tarea vital del equipo de marketing para conseguir este contenido.
Por ejemplo, Glossier lo aplica muy bien al destacar tres reseñas positivas del producto y, más abajo, dar la posibilidad de leer todas las reseñas y aplicar filtros que favorecen la personalización (encontrar reseñas escritas por personas parecidas al usuario, de misma edad, tipo de piel, etc.).
La confianza del comprador de cosmética empieza por las opiniones de otros usuarios, pero también por la autoridad que destila la marca o vendedor.
La conversión en productos de cosmética aumenta si en sus páginas se incluyen los sellos y garantías que valora el consumidor objetivo, como premios y reconocimientos en ferias, organizaciones especializadas o revistas del sector, los sellos de PETA, leaping bunny o WWF (World Wide Fund) para productos cruelty free, o símbolos de composición orgánica o vegana.
Por último un detalle que ha adquirido mucho valor en el último año ante el empuje del BOPIS (comprar online y recoger en tienda), es incluir un localizador de tiendas y stock.
Sobre todo en webs de marcas de cosmética que sólo venden a través de retailers, esta integración facilita el acceso del cliente al catálogo y evita pérdidas de compradores potenciales que pueden acabar recurriendo a la competencia o marketplaces que ofrecen menor franja de beneficio.
Si buscas nuevas técnicas de venta en cosmética, atrévete a dar un lavado de imagen a tu contenido de producto, sin liftings complejos.
La herramienta PIM se está convirtiendo en la más empleada por fabricantes y retailers por su agilidad de uso, rápida puesta en marcha y facilidad de aprendizaje para cualquier persona.
Pruébalo gratis con Sales Layer durante 30 días para comprobar lo fácil que es organizar y ofrecer todos los materiales y datos que esperan tus compradores.