Tu cliente está determinado por cuatro factores clave al plantearse cualquier compra: el producto, el precio, la promoción y la imagen de marca.
Existen ciertos factores que determinarán si una persona elige un producto o no, como su edad, nivel económico, cultura, estilo de vida y preferencias, pero todas esas son características que tienen que ver con el perfil de tu buyer persona y con cómo vas a posicionar tus productos en el mercado. Por ejemplo, es obvio que en la decisión de comprar un coche de gama alta interviene el poder adquisitivo, la ocupación y la edad del comprador.
Pero hay factores que influyen en la decisión de compra siempre, con independencia del perfil socioecómico del consumidor. Estos factores son los fabricantes y marcas pueden controlar ofreciendo mejor contenido de producto y ayudan a mejorar la experiencia de cliente y el porcentaje de conversión de ventas en cualquier canal. Te explicamos cuáles son.
Los factores que influyen en el comportamiento de compra del consumidor B2B
Un catálogo fácil de consultar
Tus clientes deben orientarse en una tienda o catálogo online con facilidad. Es imprescindible que los compradores puedan distinguir de inmediato dónde localizar cada producto, leer la información importante, cómo añadirlos a la cesta de la compra y proceder al pago.
Para ofrecer una navegación de compra ágil, es básico que el catálogo B2B cuente con una buena arquitectura de datos, con categorías y variantes bien organizadas. De esta manera, tus productos serán fáciles de consultar en cualquier medio, ya sea un catálogo virtual personalizado para un cliente o a través de una plataforma de aprovisionamiento.
Un sistema PIM es la plataforma donde organizar tu arquitectura de catálogo, centralizar todos tus datos de producto y conectarlos fácilmente con cualquier canal que elijas, o generar catálogos digitales en pocos minutos.
Para el 60% de los fabricantes reunir información de producto es su mayor reto antes de lanzar nuevos productos, de modo que automatizar este proceso es vital en B2B.
Información de producto enriquecida
Conseguir una buena categorización del contenido de producto es el primer paso para que tu equipo trabaje el catálogo con eficiencia.
Después, para ofrecer a tus clientes una experiencia de compra perfecta y que te destaque por encima de la competencia, debes ofrecer contenido de producto completo, preciso y fiable. En este punto, un sistema PIM también te asiste, ya que aparte de centralizar todos tus datos de producto te permite enriquecerlos y localizar omisiones y errores en ellos, para corregirlos y compartir siempre información de producto revisada y actualizada.
Los datos de producto incompletos y escasos son uno de los principales motivos de abandono de cestas de la compra , y provocan fricciones en la experiencia de compra como tener que contactar al servicio de atención al cliente para resolver dudas. La información de producto incompleta también es la causa de que recibas más devoluciones de producto, lo que supone una gran pérdida de ingresos y de clientes fieles en B2B.
También hay cada vez más consumidores que determinan sus compras en función de la sostenibilidad de los productos. Para demostrar su compromiso, es importante que los fabricantes y marcas compartan información sobre certificados ecológicos y fabricación sostenible, así como información de cuidados post venta que alarguen la vida del producto para reducir el impacto medioambiental.
Variedad de imágenes y vídeos de producto
Sin suficientes imágenes o vídeos, un cliente nunca se sentirá seguro para completar una compra de producto.
En todos tus canales de venta B2B necesitas compartir más de una imagen de producto en cada ficha, y además de alta calidad. Este tipo de contenido también es cada vez más complejo de gestionar para fabricantes, ya que tienen que incluir muchas fotografías diferentes por cada producto, y adaptar sus formatos y tamaños a cada canal y catálogo.
Desde un sistema PIM como Sales Layer, es más fácil gestionar todo el contenido multimedia de tus productos, ya que incluye funciones DAM para organizar las imágenes de tus productos, enviar los datos automáticamete a programas de diseño de catálogos como InDesign, e incluso adaptar las imágenes a los formatos de salida adecuados de un marketplace, por ejemplo.
Opiniones de otros clientes
La mayoría de los clientes B2B también leen reseñas de otros compradores para conocer cuál es la opinión generalizada sobre un tipo de producto o fabricante. Normalmente, las compras B2B son realizadas por representantes de departamento que necesitan justificar bien los gastos y elegir el proveedor adecuado para completar sus proyectos, por eso el prestigio de la marca es vital.
Procura incluir reseñas de los consumidores en tus canales de venta digitales, así como otros testimonios de apoyo sobre tu marca, la experiencia de compra y la atención al cliente.
Estarás sobresaliendo sobre tus competidores si ofreces información de producto de calidad, con descripciones y datos técnicos que cumplen con la normativa de tu sector y cubren todas las dudas habituales de los compradores, y le sumas opiniones de clientes satisfechos.
Sistema PIM: El factor clave en la decisión de compra de un producto
Como has podido ver, el factor que más influye en el proceso de compra B2B es el contenido de producto completo, actualizado y sin errores, en todos los canales donde compartas tu catálogo.
El PIM de Sales Layer te ayuda a conseguir información de producto bien organizada dentro de tu empresa, enriquecida en todos tus canales para mejorar la experiencia del cliente, y fácil de consultar por tu equipo y cualquier persona que participe en los procesos de gestión de catálogo.
Pruébalo gratis aquí ya durante 30 días.
