El viaje de compra de los usuarios es cada día más impredecible. Los clientes consultan muchos canales para informarse sobre los productos y decidir sus compras. Puede que tu tienda online esté recibiendo muchas visitas pero ¿todas convierten en compras?
Con tantos canales de venta (web, marketplaces, catálogos, tiendas físicas...), medir qué es rentable y qué está dando pocos resultados se convierte en una batalla con muchos frentes abiertos para los vendedores.
¿Existen algunos prismáticos para analizar dónde están tus mejores oportunidades? Sí, su nombre es CRO.
¿Qué significa CRO (Conversion Rate Optimization)?
CRO son las siglas del término inglés Conversion Rate Optimization (Optimización de la Tasa de Conversión), y es una técnica empleada para mejorar el rendimiento de los canales de venta y aumentar los ingresos.
La optimización de la conversión de ventas persigue transformar el tráfico de visitantes en compras. En ese sentido, la estrategia de CRO se basa en múltiples acciones de mejora, enfocadas a optimizar la experiencia del cliente en todas las fases donde pueda haber fricción que dificulte conocer el producto, navegar una página, completar la compra o contactar a la empresa.
¿Cómo se mide la conversión de ventas?
El primer paso para conocer el estado de tu ratio de conversión de ventas es recopilar toda la información posible acerca de cómo interactúan tus visitantes y clientes con tus canales de venta.
Por ejemplo, es importante determinar cuáles son los medios más habituales por los que llega tráfico a tu ecommerce, cómo navegan los compradores en tu tienda online y qué problemas pueden estar encontrando los clientes potenciales.
Para calcular el CRO sobre el que trabajar te bastan dos datos y una sencilla fórmula:
Conversiones totales ÷ Número de visitantes x 100
Siguiendo este cálculo, si una página de producto de una taza recibe 2314 visitas al mes y hay 16 ventas, tu conversión sería del 0,6%.
En ese caso el nivel es bastante bajo y estaría indicando la necesidad de aplicar algunas técnicas CRO para optimizar las conversiones y aumentar los ingresos.
Cómo aumentar tu conversión de ventas en canales de ecommerce
Realizar un primer estudio de tu situación actual es fundamental para entender qué está pasando con las conversiones de tu negocio. Conviene revisar en qué pasos se divide el proceso habitual de consulta y compra en tus canales, y en qué fases se están produciendo más abandonos o rebotes de clientes.
A partir de este panorama inicial, podrás decidir qué objetivos y acciones de usuario quieres potenciar en tu estrategia CRO, desde los de bajo valor (como conseguir que un usuario se suscriba a una newsletter) hasta los de alto valor (que el usuario compre algún producto).
Paso 1: Haz un análisis
Reúne todos los datos sobre el comportamiento de tus clientes en los canales que quieres analizar. Esto te permitirá formar un mapa general para empezar e identificar puntos fuertes y débiles.
Necesitas información cuantitativa (métricas que estudian tus cifras de tráfico, conversiones, rebotes y abandonos) y cualitativa (tu perfil de buyer persona, el tipo de viaje del comprador en tus canales, quejas y dudas recopiladas por el servicio de atención al cliente).
Paso 2: Plantea una hipótesis
Una vez reunidos los datos anteriores, puedes extraer conclusiones y construir una hipótesis de acción.
¿Cuál parece la causa principal de tus problemas de conversión? ¿Qué cambios podrían ofrecer resultados más rápido y tendrían mayor impacto en la experiencia del cliente? Podrían ser problemas técnicos (como un tiempo de carga web lento), de diseño (registro obligatorio para hacer la compra) o de contenido (datos de producto escasos).
Paso 3: Lanza tests
En tus landing pages de ecommerce puedes emplear tests A/B, versiones con contenido diferente que se mostrarán a usuarios distintos, para comprobar qué tipo de textos, botones, imágenes, extensión de página o colores incentivan más la compra.
En el caso de venta de productos, un elemento clave que incrementa la conversión de ventas es la información de producto. Prueba a introducir más contenido de valor en tus páginas de producto, para comprobar cómo los compradores se sienten más confiados al hacer sus compras con datos de producto completos y fiables.
Además, centralizar toda tu información de producto en un sistema PIM como Sales Layer te permite analizar su calidad, aplicar los cambios necesarios para enriquecerla, y compartirla automáticamente en los canales que quieras.
Paso 4: Aplica los cambios
Tras evaluar los resultados de tus tests A/B, podrás tomar la decisión mejor fundada para potenciar la conversión de venta en tus fichas de producto y canales digitales.
Por ejemplo, quizá hayas descubierto que más contenido de producto de calidad mejora la experiencia de compra y reduce las devoluciones, o que tus páginas funcionan mejor con reseñas de clientes, guías de uso del producto, vídeos o un chat de contacto para consultas.
Paso 5: Vuelve a analizar y repite
Con el paso del tiempo, es necesario mantener los análisis y aplicar nuevas mejoras. ¿Se ha cumplido tu hipótesis o tienes que formular una nueva? ¿Han crecido los resultados de conversiones como esperabas, o deberían ser más altos?
Estudiar los resultados iniciales es el primer paso para seguir mejorando. Herramientas de análisis automatizadas como las etiquetas de seguimiento de conversiones de Google Ads te facilitan estas tareas y medir distintas acciones en tus canales.
Conclusión
Optimizar tu conversión de ventas significa centrar tu atención en los clientes y adaptar tu información de producto y canales para mejorar su rendimiento.
Abordar nuevas acciones para aumentar tu CRO te permitirá mejorar la experiencia de compra, reducir tus tasas de abandono y generar más valor en tus canales.
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