<img height="1" width="1" src="https://www.facebook.com/tr?id=900067807144166&amp;ev=PageView &amp;noscript=1">

Un cliente está determinado por cuatro factores clave al plantearse cualquier compra: el producto, el precio, la promoción e imagen de marca que rodea al producto y el canal de venta. No es lo mismo comprar en una tienda física que en página web, ni en una página web que a través de una app móvil.

 

Nueva llamada a la acción

 

Por supuesto, hay ciertos factores personales que determinarán si una persona opta por un producto o no, pero son características que tienen que ver con el perfil de tu buyer persona, no con la experiencia de compra. Por ejemplo, es lógico que en la decisión de comprar un producto de lujo como un reloj de varios cientos de euros interviene el poder adquisitivo, la ocupación y la edad del comprador.

Pero ¿y aquellos factores en los que el vendedor es el responsable? ¿Qué está influyendo en la decisión de compra del consumidor aparte de cuánto presupuesto tiene? ¿Puedes de alguna forma influir también en que esos factores estén a tu favor y más consumidores elijan tus productos?

Vamos a revisar 5 factores que influyen en TODOS los procesos de decisión de compra, centrándonos especialmente en los canales digitales. Y aunque estos consejos se aplican a la experiencia del consumidor final en un entorno B2C (es decir, un vendedor que ofrece productos a compradores individuales), en realidad son factores que también están presentes en procesos de venta B2B, y que pueden estar determinando la fidelidad de tus distribuidores y minoristas, así como la adquisición de otros nuevos. Estos factores no sólo 'salvarán' ventas concretas, sino que ayudarán a mejorar la experiencia de cliente y el porcentaje de conversión de ventas en cualquier medio de tu estrategia omnicanal.

¿Qué factores influyen en la decisión de compra de los consumidores?

Un catálogo fácil de consultar

Tus clientes deben orientarse en una tienda o catálogo online con la misma facilidad que tendrían en una tienda física (y sabemos que algunas llegan a ser enrevesadas o caóticas). Es imprescindible que los compradores puedan distinguir de inmediato dónde está cada producto, mediante un uso adecuado de las categorías y una navegación limpia y sencilla, con menús claros y acciones fáciles de identificar en botones y CTAs.

Es recomendable destacar los productos más vendidos, buscados o estrella de la temporada para agilizar las consultas de los clientes e incentivarlos para que hagan una compra mayor (añadiendo complementos mediante sugerencias de venta cruzada o cross-sell) o de más valor (sugiriendo productos de upsell).

 Las categorías deben aparecer enlazadas en un menú y destacadas en lugares fáciles de identificar, con menús desplegables sencillos de navegar, y una barra de búsqueda que permita aplicar numerosos filtros para obtener resultados precisos. De este modo, estarás reduciendo las probabilidades de que un cliente deje una compra a medio completar y se canse de rastrear productos en tu canal digital.

Información de producto completa, fiable y llamativa

Conseguir una buena categorización del contenido de producto es el paso fundamental para todo lo demás. Una buena estructura, organización y categorización del catálogo es básico para construir una experiencia de compra simple y sin errores en cualquier canal.

Cuando el 60% de los fabricantes declara que reunir información de producto es su mayor reto antes de lanzar nuevos productos, está claro que el objetivo aquí es crear una base de datos de tu catálogo centralizada. Y para automatizar este proceso, la tecnología más demandada hoy en día entre fabricantes y vendedores es el software de Product Information Management (PIM) o gestión de información de producto. Este sistema reúne todo el contenido y permite categorizarlo correctamente, para que tanto vuestros equipos de trabajo como vuestros clientes sepan dónde se categoriza cada producto y tengan siempre todos los detalles correctos y completos.

Los datos de producto incompletos y escasos son uno de los principales motivos de abandono de cestas de la compra o de tiendas en favor de otras que parecen ofrecer contenido más detallado. Otra posibilidad de tener datos de producto con errores o lagunas es que los clientes contactarán al servicio de atención para obtenerlos, pero la mayoría de los clientes esperan una respuesta casi inmediata. Además, si tu servicio de atención no cuenta tampoco con esos datos no podrá resolver las dudas de los compradores, por eso un sistema PIM es también clave para que el departamento de atención esté bien informado sobre los productos y pueda evitar pérdidas de compras.

Imágenes y vídeos de producto

Comprar y vender en canales digitales requiere un apoyo visual importante. Sin suficientes imágenes o vídeos, un cliente nunca se sentirá seguro para completar una compra.

Tanto las tiendas online como las páginas de producto en marketplaces que cuentan con solo una imagen o fotos de mala calidad, despiertan muchas dudas en los usuarios. ¿Por qué apenas se muestra el producto? ¿Es que es malo o de imitación? ¿La marca no tiene recursos para obtener buenas fotografías?

Además de muchas preguntas particulares sobre el producto que pueden plantearse usuarios muy distintos. Tal vez un cliente quiera ver de cerca cómo es el bordado de un vestido. Otro necesita diferenciar dónde tiene los botones una cámara de vídeo, y otro se pregunta cómo serán de largos realmente unos pendientes.

Anticiparte con buen contenido audiovisual sobre los productos es la mejor forma de resolver hasta la duda más extraña. Y, como sucede con las especificaciones técnicas, este tipo de contenido también es cada vez más complejo para fabricantes y vendedores: ya no son sólo imágenes desde diferentes ángulos y sobre varios detalles, sino fotografías en 360º, realidad aumentada y virtual, e incluso hologramas (ya se está proponiendo utilizarlos con la misma facilidad que un gif).

Desde un sistema PIM, también es más fácil gestionar todo este contenido audiovisual de producto, ya que puede conectarse a otros sistemas DAM o de almacenamiento y gestión de recursos digitales, e incluso adaptar las imágenes a los formatos de salida adecuados (por ejemplo, según el tipo de archivo y medidas que solicite un marketplace).

Costes detallados

Añadir un producto a la cesta de la compra y encontrarse con costes inesperados justo antes de pagar es la peor sorpresa que puede llevarse un cliente. Por eso, es uno de los factores que más influyen en el proceso de decisión de compra y una de las principales razones de abandono de tiendas y páginas de checkout.

Los clientes necesitan saber desde el botón de “Añadir al carrito” cuánto les va a costar el envío, si existe opción de envío exprés y cuál es su precio, si se admiten devoluciones y cuántos días tardará en recibirlo. Puedes explicar esta información y requisitos en mayor profundidad en tu sección de preguntas frecuentes, para cubrir todos los aspectos legales. Pero anticipa al menos los datos básicos sobre costes relacionados desde cada página de producto o mediante una calculadora rápida nada más abrir el checkout, por ejemplo para saber los gastos de envío a una ciudad o país concreto.

Opiniones de otros clientes

Aunque la mayor parte de las personas compran online a solas, este acto sigue estando muy influido por la opinión social. A falta de un asesor en tienda o una persona acompañante, la mayoría de los clientes leen reseñas de otros compradores para conocer cuál es la opinión generalizada sobre un tipo de producto o marca.

Como las reseñas de los consumidores son un factor clave en la decisión de compra, es necesario mantener bajo control la imagen que proyecta la empresa en redes sociales y foros, ofrecer siempre un servicio amable y atento, y desarrollar campañas de marketing dirigidas a llamar la atención sobre los valores y preferencias del grupo de clientes objetivo.

Asimismo, procura que tus productos respondan rápidamente a las dudas del cliente cuando compara diferentes opciones, con toda la información de producto siempre disponible. Las descripciones y listados de características deben hacer hincapié en la utilidad de tu producto, por qué es innovador, diferente o mejor que los demás, sus beneficios y las pruebas de que es un producto de confianza (mediante testimonios de profesionales colaboradores o reseñas de usuarios que puedes destacar, incluso obteniéndolas directamente de redes sociales).

PIM: la mejor decisión que puedes tomar para multiplicar las compras de tus clientes

Un diseño de catálogo, web o app agradable, sencillo, de fondos neutros y sin elementos que distraigan durante la consulta pueden hacer mucho para que el cliente se sienta confiado al comprar.

Pero bajo esa agradable capa debe encontrarse un contenido de producto completo, 100% actualizado, sin errores, que distinga a la marca del resto de productos similares a la venta y responda en poco tiempo a todas las dudas que hoy en día tienen los clientes que viajan ágilmente entre canales digitales.

Un sistema PIM como Sales Layer es indispensable para garantizar una información de producto bien organizada dentro de la empresa y correcta para todas las personas y clientes con quienes se comparte. Si los datos de producto son el factor clave en la decisión de compra, sin duda contar con un software PIM en la empresa también será la mejor opción para mejorar el catálogo en todos los canales, convencer a más clientes y cerrar más ventas.

Pruébalo gratis aquí con Sales Layer y no te arrepentirás de tu decisión

 

Cómo evitar abandonos de carrito online

Artículos relacionados

Persona mirando a través de un monóculo
Ecommerce marketing

Guía para hacer una auditoría SEO de mi ecommerce

Descubre cómo analizar el SEO de tu ecommerce, mejorar el posicionamiento en buscadores y enriquecer el contenido de...

Ilustración de una bombilla pensativa con brazos y piernas
Ecommerce marketing

Design Thinking: Qué es y cómo puede ayudarte a aumentar tus ventas

Te mostramos las 5 fases que debe incluir un proceso de análisis mediante design thinking y cómo sirve para mejorar tus...

Ilustración de una calculadora rodeada de símbolos matemáticos
Ecommerce marketing

9 estrategias para aumentar tus ventas de ecommerce

Descubre cómo mejorar tus ventas en ecommerce con estas estrategias: cuidar el contenido, lanzar nuevos productos y...