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Índice

  1. ¿Cuáles son los retos en empresas B2B?
  2. El perfil del cliente B2B en los últimos años
  3. Las 8 tendencias de ventas y marketing B2B para 2020
    1. Estrategia multicanal
    2. Cercanía al cliente
    3. Centralización
    4. Realidad aumentada (AR) y realidad virtual (VR)
    5. Personalización
    6. Redes sociales
    7. Calidad de datos y contenido
    8. Fusión de marketing y ventas
  4. Conclusión

¿Cuáles son los retos en empresas B2B?

Desde hace años, los equipos de ventas y marketing de empresas B2B (business to business) han seguido los avances en el sector B2C (business to consumer) como si se tratase de una competición.

Nunca ha sido así. Y la situación tampoco va a cambiar ahora.

La realidad es que las necesidades de las empresas B2B son muy parecidas a las de un negocio B2C, pero las estrategias deben aplicarse con otros objetivos, ritmos y factores en mente. Y, por desgracia, también es cierto que el sector B2B no ha sido tan ágil al incorporar nuevas herramientas, tecnologías y estrategias que la industria B2C.

Eso sí que puede cambiar este año.

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Los mayores retos a los que se enfrentan los negocios B2B

  • Aplicar mejoras positivas para los clientes
  • Hacer seguimiento de documentos y leads
  • Guiar y tratar a los clientes potenciales según el mejor proceso
  • Recopilar opiniones de clientes
  • Incorporar tecnología innovadora
  • Efectuar análisis de métricas 

 

Estrategias negocio B2B
Ejemplo de página web de negocio B2B

 

El perfil del cliente B2B en los últimos años

Si por algo no sirven las estrategias B2C en todos los casos del sector B2B es porque tienen clientes diferentes. La persona que busca un software para su empresa no sigue los mismos criterios y pasos que una persona que pretende comprar una tetera para su cocina.

¿Cómo es el cliente típico de productos y servicios B2B, y qué espera de tu marca?

  • Canales personalizados: El comprador B2B también busca portales, páginas web y apps que adaptan el contenido a sus necesidades de consulta y compra.
  • Costes claros y anticipados: Al estar dirigidos a empresas, los servicios y productos B2B deben exponer de forma precisa cuánto va a costar la inversión, qué rendimiento se puede esperar y en qué plazos.
  • Interactividad: Los tiempos del comercial explicando las excelencias de una impresora industrial han quedado atrás. Ahora el cliente B2B quiere experimentar el producto por sí mismo, mediante tecnología innovadora que muestra mucho más que un catálogo de datos técnicos.
  • Más opciones de contacto: El teléfono es una vía de contacto muy usada y popular en B2B, al contrario que en compras B2C. Sin embargo, los consumidores de servicios B2B también empiezan a reclamar más opciones de consulta instantánea con un servicio de atención o soporte.

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Las 8 tendencias de ventas y marketing B2B para 2020

Si 2019 fue el año en que el uso de nuevas tecnologías en sector B2B empezó a imponerse como una realidad, para la nueva década podemos esperar el despegue definitivo.

Pero también la recuperación de estrategias clásicas que buscan más efectividad que modas ruidosas: 2020 será un año para el B2B más pragmático y creativo al mismo tiempo.

Estrategia multicanal

La integración de productos y servicios B2B en múltiples canales será tan fundamental como en B2C. Las estrategias multicanal y omnicanal también permiten al comprador B2B efectuar su viaje de consulta y compra desde cualquier lugar, en el orden que prefiera, con la facilidad de compartir el contenido o hacer sus consultas por múltiples vías.

Esto significa que el ecommerce multicanal en B2B se aplica en marketing y, sobre todo, en el proceso de ventas: la tradicional y obligatoria reunión telefónica con un comercial puede ser sustituida por un abanico mucho mayor de posibilidades.

No te lo pierdas: La solución de software clave para una estrategia multicanal

Cercanía al cliente

Que el cliente B2B sea una empresa no quiere decir que no sea humano. Es más, quien gestione el proceso será una persona o un equipo de empleados que necesitan un lenguaje comprensible y cercano.

Según Mckinsey and Company, el 76% de los clientes B2B esperan hablar con un representante de la empresa en persona o por teléfono cuando se interesan por vez primera en un producto o servicio.

Una vez el cliente B2B es familiar con el producto, la necesidad de hablar con un representante baja al 52% si tan solo quiere cambiar alguna función o especificación técnica. Y únicamente el 15% necesita contacto directo si quiere solicitar un servicio que ya conoce.

A esto se suma que ante un problema técnico leve o duda, el 73% de los clientes B2B prefieren resolverlo por sí mismos o de forma ágil.

Estos datos son útiles para saber qué tipo de atención al cliente ofrecer en cada etapa del proceso: línea telefónica, email, chat en vivo, vídeos y tutoriales escritos, y chatbots basados en inteligencia artificial.

Descubre más: El comercio conversacional es la mejor inversión para las empresas

Centralización

Uno de los problemas clásicos en empresas B2B es que hay sobre la mesa demasiadas herramientas de software. Por confundir tendencias en B2C y ecommerce con las necesidades reales de un negocio B2B, muchos departamentos continúan utilizando un workflow demasiado complejo.

La solución es simplificar. Y la mayor sencillez está en una tecnología capaz de centralizar todos los procesos clave en un único lugar, como un sistema PIM que gestiona la información de producto, bases de datos, recursos y personas implicadas en un proceso más claro y asequible.

Utilizar una fuente de referencia de los datos de empresa y catálogo hace más fácil la consulta y toma de decisiones a los equipos de marketing y representantes de ventas. El salto digital es definitivo para ahorrar costes y aplicar la tecnología de moda en B2C de forma eficaz (ya que los procesos de venta en B2B son más complejos), y sin perder creatividad.

Aquí lo tienes: Descubre si tu empresa realmente necesita un PIM

 

Sales Layer PIM B2B
El PIM de Sales Layer se adapta a cualquier sector y tamaño de empresa B2B

 

Realidad aumentada (AR) y realidad virtual (VR)

Como hemos comentado antes, ya no sirve de nada llevarse un discurso preparado a la feria de negocios o la reunión con un posible cliente.

El comprador B2B está harto de escuchar. Quiere ver, probar y experimentar por sí mismo. El 70% de los compradores B2B investigan marcas viendo vídeos, y Google ya valora más que se combine contenido de vídeo y texto que sólo texto.

Tanto en canales públicos (tu página web o marketplaces) como en presentaciones, las demos son parte vital del proceso de venta en B2B, y la tecnología punta cada vez está siendo más demandada por los clientes.

Utilizar vídeos o contenido interactivo con realidad aumentada o realidad virtual es más que un gimmick: es la presentación perfecta de tu producto o servicio en persona o a distancia, sin tener que cargar con prototipos o enormes catálogos de producto.

Esto reitera la necesidad de tener los datos digitales en orden, para que tu catálogo digital esté siempre actualizado en cualquier parte, y gestionar sin errores nuevos recursos de producto.

 

Tendencias en ventas online B2B
Los negocios B2B también pueden apostar por un estilo creativo

 

Personalización

Al igual que el consumidor B2C, el cliente B2B espera que el mensaje y la presentación de un producto o servicio estén adaptados a su perfil o visita.

El 72% de los compradores de B2B espera recibir una comunicación personalizada, de modo que el equipo de ventas debe conocer de primera mano cómo cambian los datos y necesidades de cada cliente para adaptar las acciones.

El marketing mediante email continúa siendo el método preferido entre empresas, según HubSpot, pero ganará aún más eficiencia mediante el uso de contenido dinámico e inteligencia artificial, que adapta los contenidos de una campaña por segmentos de audiencia y es capaz de analizar los momentos más adecuados para el envío.

Aplícalo ya: Tipos de contenido mejorado para impulsar tu marca

Redes sociales

Parece el territorio del B2C, pero las redes sociales pueden seguir siendo útiles para el B2B en 2020. En especial vistas las cifras de aumento de uso en muchas de estas plataformas.

Sin embargo, para una empresa B2B es importante tener en cuenta los objetivos de exponerse en redes:

  • Construir imagen de marca
  • Ganar exposición y reconocimiento
  • Convertirse en referente de autoridad del sector
  • Conseguir leads cualificados
  • Mejorar el servicio de atención al cliente

Otros objetivos típicos del B2C en social media, como dar a conocer catálogos, lanzamientos y ofertas son menos eficaces en B2B. Además, la red social favorita de los negocios continúa siendo la más clásica y profesional de todas: el 80% de los leads en B2B se originan en LinkedIn.

Calidad de datos y contenido

Hay varios frentes en los que las empresas de B2B deben empezar a prestar atención a la calidad del contenido:

Análisis de datos

Llega a su fin la época de amasar números sin sentido. Las métricas que utilices en tu empresa deben ser útiles para tu estrategia, no perseguir objetivos vanidosos. ¿Realmente necesitáis 2000 seguidores nuevos? ¿O fijarte en cuáles de ellos se convierten en leads y por qué? Es importante aplicar nuevos conocimientos de machine learning y campañas de anuncios que tienen en cuenta qué quieren y necesitan realmente clientes, en lugar de las palabras clave más competidas.

Contenido de producto

La calidad de los datos de producto está siendo otro reto fundamental en B2B, que expone a gran riesgo la conversión si los clientes no encuentran la información fiable que buscan. Las especificaciones técnicas son clave para el 53% de los clientes B2B. Industrias en plena transformación, como la energética y de iluminación, son claros ejemplos de cómo las empresas B2B que cuidan la calidad del contenido están ganando ventaja.

Contenido de marketing

En vez de cantidad, tienes que apostar por contenido interesante, útil y original. Anuncios en sintonía con tus demos y landing pages, procesos de email adecuados y los recursos favoritos de los compradores B2B:

  • Casos de éxito
  • Vídeos
  • Infografías
  • Ebooks
  • FAQ
  • Foros y comunidad online
  • Tutoriales y guías de aprendizaje
  • Manuales de usuario
  • Documentación útil
  • Buscador interno de temas y categorías

Un caso real: Con un simple dato de producto The Home Depot mejoró sus conversiones

Fusión de marketing y ventas

El 80% de los leads de marketing no llega al equipo de ventas. La causa es una típica falta de sincronía y trabajo colaborativo entre ambos departamentos.

De manera tradicional, se ha entendido en B2B que las personas de marketing hacen anuncios y las personas de ventas hablan con los clientes. Pero el tejido omnicanal del ecommerce está cambiando la forma en que los clientes contactan con una empresa… y la empresa contacta a los clientes.

Los equipos de ventas y marketing comparten los mismos objetivos (conseguir leads y conversiones), y ambos tendrán mejores resultados si comparten conocimiento, planes de acción, actividades conjuntas e información sobre clientes reales y perfiles de buyer persona.

Conclusión

Estos pronósticos de tendencias en ventas y marketing B2B para 2020 responden a los cambios en el panorama de ventas tradicionales, offline y online, pero también a beneficios universales que jamás caducan:

  • Mejorar la eficiencia y productividad
  • Agilizar la toma de decisiones
  • Alcanzar todos los tiempos de lanzamiento
  • Aumentar las conversiones y la retención de clientes
  • Impulsar la ventaja competitiva
  • Enriquecer la experiencia del comprador
  • Abrir nuevos canales de oportunidades

Las empresas B2B de cualquier sector y tamaño pueden conseguirlos, con la facilidad de reunir a todos tus equipos en un solo lugar: prueba ya el PIM de Sales Layer durante 30 días gratis. Es la tendencia que late bajo cada una de las estrategias B2B estrella en 2020: la era de la calidad y la eficiencia.

 

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