El 80% de los nuevos productos fracasa, según un estudio de Media Relations Agency, y el 65% de los productos son discontinuados del catálogo de las marcas.
Los marketers frustrados pueden concluir que el consumidor es muy difícil de complacer, y es verdad que tu audiencia siempre será un enigma que debes estudiar a diario. Pero, antes que el cliente, entre las razones principales del fracaso de nuevos productos destacan:
¿La causa tras estos tres errores? Un marketing de productos mal elaborado y ejecutado.
Veamos su importancia y cómo debes aplicar un plan de acción de marketing de un producto que se asegure el éxito.
El marketing de productos es la estrategia encaminada a conseguir demanda entre los consumidores sobre un producto nuevo o existente. Estas acciones de marketing son más complejas que elaborar campañas publicitarias, y deben aplicarse desde mucho antes del lanzamiento de un producto.
Un plan de marketing de producto debe investigar toda la información útil para la marca:
El equipo de marketing conseguirá datos relevantes para sus acciones y para otros departamentos de la empresa, como desarrollo de producto, gestión de información de producto, equipo de ventas y logística de envíos.
Como puedes ver, las estrategias de marketing para productos abarcan muchas más áreas aparte del marketing. Sus objetivos recorren todo el ciclo de vida del producto y ayudan a que las decisiones estén mejor fundadas:
No es lo mismo posicionar un producto novedoso que intentar dar impulso a uno que lleva tiempo atascado en tu catálogo.
Por supuesto, ambos productos comparten un mismo objetivo: satisfacer a los clientes. Sin embargo, para analizarlo habrá que aplicar distintas acciones:
A la hora de trazar tu estrategia de marketing para un producto o servicio, recuerda que tu contenido clave es:
Una vez tengas claros los elementos clave para tu producto, puedes definir y aplicar el plan de marketing paso a paso:
Por descontado, necesitarás un producto bueno, fuerte, relevante, que aporte novedades e innovaciones y tenga un listado de funciones y ventajas muy claro para tu equipo y tu clientela.
Aparte del perfil básico de tu consumidor habitual y objetivo, tendrás que analizar preguntas como ¿cuáles son las frustraciones que encuentra tu audiencia en ese tipo de producto? ¿Cuáles son sus impulsos de compra? ¿En qué canales suelen descubrir y comprar productos? Conocer al cliente es la base para el éxito de un producto.
¿Qué hace diferente a tu producto de los demás? ¿Qué necesidades cubre y qué problemas resuelve? ¿Qué innovaciones trae con respecto a la competencia?
No pienses tanto en qué y cómo es tu producto, sino en qué lugar quieres que ocupe en el mercado.
Esto afectará al tipo de mensaje y tono que vais a usar en vuestro plan de producto: copies, eslóganes, descripciones, etc.
Vender no es siempre tu única meta, también puede interesarte tomar acciones para:
Esto tendrá que realizarse en estrecha colaboración con el equipo de ventas. Podéis optar por una estrategia basada en precios competitivos, que buscan ser atractivos para el cliente y desbancar a la competencia, o una estrategia de precios guiada por el valor real del producto y la búsqueda del máximo beneficio.
Como en muchos otros frentes, lo habitual es abordar:
Tal vez quieras emplear tus canales habituales, pero siempre conviene analizar si encajan con el tipo de producto y cuáles deben recibir más refuerzo, según dónde busca y compra tu audiencia.
Revisa si debes incluir en el plan de lanzamiento del producto una página web, marketplaces, redes sociales, tiendas físicas, presentaciones en ferias de negocios, red de distribuidores y retailers…
Esta etapa conlleva dos fases:
En especial cuando se trata de un producto nuevo, hay que pensar en un plan de marketing a largo plazo y constante. Pasada la novedad, tu producto pasará a ser otro producto existente más de tu catálogo y tendrán que realizarse esfuerzos para mantener su importancia en el mercado y la atención de los consumidores.
Centrarse en mantener los consumidores existentes siempre es mejor estrategia que estar buscando constantemente otros nuevos: los clientes leales tienden a gastar hasta un 67% más.
Aunque las fases previas al lanzamiento de un producto conllevan mucha técnica y análisis, siempre queda un margen para la innovación.
Prueba a incorporar en tu plan de marketing de producto alguna acción que atraiga atención y que puedes intercambiar constantemente. ¡Antes del éxito, muchas veces viene un proceso de prueba y error!
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