¿Qué es el product market fit para una empresa?
El product market fit es un concepto originado en el entorno de startups de Silicon Valley, como un ‘medidor’ del éxito de una nueva empresa en su sector.
En pocas palabras, el product market fit es el momento en que una empresa ofrece el producto o servicio que cumple las expectativas de su mercado y ha encontrado una audiencia satisfecha.
Un negocio con un product market fit definido habrá alcanzado todo el conocimiento clave que hace crecer a una empresa en su sector:
- Un perfil de buyer persona concreto.
- Un viaje de descubrimiento y compra claro y predecible.
- Una base de nuevos consumidores dispuestos a pagar el precio total del producto.
- Consumidores que continúan consumiendo tras probar el producto gratis o rebajado.
- Un elevado grado de adopción, retención y lealtad entre los clientes.
Cómo conseguir el mejor product market fit para tu negocio
Aunque sería perfecto, no existe una fórmula mágica para encontrar un product market fit. Podríamos citar decenas de ejemplos de product market fit que muestran una trayectoria muy distinta, ya que al final todo depende del tipo de producto, audiencia, mercado, región y momento.
En definitiva, dar con el product market fit perfecto es con lo que sueñan todas las startups y empresas que lanzan su primera línea de productos: ser el próximo unicornio. Ofrecer un producto que quiere un grupo estable de clientes y que permite mantener los beneficios y el crecimiento futuro del proyecto.
Ahora bien, como el cliente lo es todo lo más importante es empezar por él. Muchas empresas cometen el error estratégico de forzar la dirección opuesta: se les ocurre una idea brillante para un nuevo producto… sin pararse a analizar si realmente hay hueco para él en el mercado y si está cubriendo alguna necesidad de los consumidores.
Es normal atravesar un período inicial de prueba error, e incluso más adelante, cuando muchos negocios necesitan readaptarse a nuevas demandas o un producto originalmente impactante empieza a perder su tirón. A fin de cuentas, también es clave analizar si el product market fit tiene perspectivas de funcionar a corto o largo plazo.
Por tanto, el primer objetivo para dar con el product market fit perfecto de un negocio es estudiar los problemas y carencias que tienen los consumidores, y sopesar qué producto puede rellenar ese vacío. Cualquier plan de product market fit se basa en una cadena de problema - solución, no a la inversa.
PIM: la plataforma para analizar el rendimiento de tus productos en tiempo real
Y como esa estrategia requiere que todo tu equipo centre sus esfuerzos en el análisis y la creatividad, la clave es equiparse con herramientas como un PIM para centralizar y automatizar todos tus datos de producto. Gracias a la agilización que proporciona una plataforma PIM, un equipo puede dedicar menos tiempo a las tareas cuantitativas más técnicas y concentrarte en lo importante, que es analizar si los productos están siendo rentables y en qué canales.
Un PIM como Sales Layer incluye funciones analíticas que facilitan revisar no sólo la calidad de los datos en todos los canales de venta y catálogos que compartes con clientes, sino también qué productos tienen más demanda y cuáles están estancados y, probablemente, no están cubriendo las necesidades de tu clientela. El PIM te permitirá concluir si esto se debe a un tema de calidad de la información de producto, o a la propia naturaleza y calidad del producto.
Pasos para definir tu product market fit
- ¿Cuáles son los objetivos de tu empresa? ¿Generar beneficios muy rápido? ¿Asentarse como referente de calidad en su sector?
- ¿Qué problemas y necesidades tienen los consumidores del sector que quieres abordar?
- Plantea una hipótesis de producto: ¿cuáles podrían encajar con esas necesidades y objetivos?
- Consigue opiniones de los primeros consumidores: ¿cuál es su reacción? ¿Qué mejoras ven?
- Analiza el comportamiento de tu clientela y del mercado: ¿se está recomendando tu producto? ¿Cómo se posiciona con respecto a tu competencia?
Cómo medir el product market fit de tu negocio
El último punto de un plan de product market fit es esencial para dar en la diana y asegurar que tu empresa lo ha conseguido. Medir los datos correctos te permitirá realizar las iteraciones necesarias hasta averiguar si tu producto está hecho para el éxito.
Enfoque cualitativo: recopila opiniones de consumidores
Es vital implementarlo desde la fase más temprana. No sólo con grupos de test, que suelen formarse antes del lanzamiento de un producto, sino también con clientes reales que, al ser de los primeros, pueden aportar opiniones honestas y sin influenciar sobre las ventajas y carencias de tu producto.
Enfoque cuantitativo: presta atención a las métricas
Aunque muchas de ellas son vacuas por sí solas, cuando un negocio ha dado en el clavo de su product market fit enseguida hay un patrón de crecimiento métrico evidente:
- Aumenta el tráfico orgánico y directo, ya que las recomendaciones funcionan y, al hacerse popular, tu producto es buscado por cada vez más consumidores por iniciativa propia. Un gran indicador es que el 50% de tu nueva clientela se ha generado orgánicamente.
- Se mantiene la adopción de consumidores, frente a la tendencia actual del one-time-consumer que prueba un producto para no volver jamás o cambiar a otro más barato. Deberías retener al menos al 40% de tus compradores a lo largo del tiempo.
- Baja el coste de adquisición de nuevos clientes, ya que cada vez se producen de forma más natural y sin necesidad de que la mayoría provengan de campañas de pago.
- Cae la pérdida de clientes, y las bajas de suscripciones se producen cada vez menos a menudo porque tu audiencia confía en que seguirás valor e interés en el futuro.
En definitiva, la clave para alcanzar el dorado product market fit es escuchar a tu audiencia objetivo, analizar su mercado, y hacerlo continuamente para que tus productos se adapten siempre a sus necesidades y expectativas.
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