Cuando conoces a alguien, ¿cómo te diriges a esa persona? ¿Te muestras feliz y optimista, informativo, autoritario, humilde, persuasivo o analítico?
En cada interacción hay un intercambio de ideas y emociones. Para cada percepción, siempre hay por lo menos dos perspectivas.
Cada venta es también una compra
Cuando compras un producto, estás comprando el producto y vendiendo dinero. No es muy difícil estar en la piel del comprador, ya que el vendedor fija el precio por ti. En el lado del vendedor, éste está vendiendo un producto y comprando el dinero.
Pero también están buscando otra cosa de ti. Representas una parte del mercado y cuando hables con tus amigos y conocidos sobre lo bueno que es el producto, estarás haciendo publicidad gratuita.
El boca a boca es lo más importante en los negocios, y no puedes controlarlo
Puedes vender la misión de tu negocio, su cultura e ideología. Cuando te comprometes con tus vendedores, distribuidores y compañías de servicios o productos, entablas un tipo de 'amistad' empresarial con ellos. Los amigos hablan de sus pasiones, metas e intereses. Tu trabajo es formar un vínculo común. Conectar estos enlaces y encontrar una historia.
Si estás leyendo esto, probablemente ya estás creando una integración vertical. Es decir, estás conectando a proveedores con vendedores, los productos con el mercado. Necesitas conocer a tus vendedores, proveedores y otras personas que conforman tu red para poder contar sus historias.
Una historia es un producto, y un producto es una historia
Steve Jobs sabía que para vender un producto necesitas una historia. La gente no compra productos, compra historias. Ponen su dinero en una idea. Si la idea es lo suficientemente buena, puede valer mucho, y el producto adquiere una identidad propia.
Crea y vende tu propia historia. Necesitas definir tu misión y tu marca de forma clara. Tu empresa tiene una cultura y un conjunto de valores, y necesita tener claro cuáles son, además de qué tipo de beneficios atraerá tu empresa a los clientes, vendedores y proveedores.
Si trabajas con todos, perderás la oportunidad de tener conexiones más fuertes con personas de ideas afines. Trata de ser más selectivo e impulsa tu cultura desde el principio.
Ya has dicho por qué. Ahora muestra el cómo
Externalizar un negocio no es fácil.
Necesitas utilizar un amplio conjunto de herramientas para comunicarte eficazmente con distribuidores, proveedores y clientes. Idealmente muchos de los aspectos técnicos de tu trabajo se desarrollarán en un segundo plano, de modo que puedas enfocarte en la creatividad y en compartir tu misión de negocio.
También necesitarás una fuente de contratistas de confianza si deseas subcontratar mano de obra. Si tienes una empresa de servicios, puedes encontrar fácilmente personas desde nivel principiante hasta expertos en tu campo. Utiliza aplicaciones de búsqueda de freelancers para crear contratos con los mejores trabajadores independientes que encuentres. No tendrás que preocuparte por el pago, ya que todo se procesa utilizando sistemas de depósito en garantía para maximizar la seguridad.
Puedes utilizar herramientas como Legalzoom para obtener los documentos legales que necesites. Si estás tratando de construir una red de proveedores, necesitarás acuerdos por escrito bien hechos. Esto permitirá dejar claras las expectativas de ambas partes y protegerte ante malentendidos y disputas posteriores.
El trabajo legal no cuesta mucho ni requiere gran inversión de tiempo. Puedes obtener los documentos legales que necesitas en un momento, y enviarlos para que sean firmados. Con las soluciones de firma electrónica, el proceso de obtención de acuerdos vinculantes se automatiza. En caso de disputa, los registros protegidos en la nube indican con precisión quién, cuándo y con qué dirección IP se firmó cada documento.
Consejos para construir tu red de negocio
Asegura tu contabilidad
Las aplicaciones de contabilidad ofrecen apoyo financiero completo con almacenamiento en la nube. Los algoritmos clasifican automáticamente todos tus gastos, actuando como una flota de trabajadores. Facilita la gestión de todos sus contratistas y formularios o el pago a tus empleados. Incluso puedes encontrar contables a través de una extensa red de asesores cuando necesites hablar con una persona real.
Prueba los productos tú mismo
Si conoces tus productos, entenderás mejor el mercado. Si no descubres sus fortalezas y debilidades, te será difícil convencer a alguien más para que los use. Otra alternativa es usar programas de tests con usuarios, para entender mejor la reacción de tu público objetivo ante tus productos.
Utiliza análisis A/B para analizar el efecto de diferentes estrategias de marketing. Las aplicaciones de análisis de marketing te permiten analizar textos de marketing y su rendimiento para hacer que brillen.
La organización de los textos de marketing, como los datos de producto de un catálogo, plataforma de ecommerce y marketplaces, puede ser una tarea compleja, así que prueba una solución PIM (Product Information Management) para mantener un ritmo ágil y flexible.
Crea asociaciones
Cuando muestras tus productos a otra empresa eres un distribuidor.
Debes evitar dejarte llevar por lo típico y tratar de entender desde el principio tus necesidades de expansión en el mercado. Analiza qué puede ofrecer el mercado a tu empresa, más allá de dinero.
Distintos mercados pueden ayudar a las empresas de productos y nichos específicos de ventas, que no funcionan en los mercados primarios.
Haz ventas alternativas
La venta no tiene que ser un proceso montaje en cadena. Los productos pueden ser más flexibles y estar disponibles para su personalización.
Algunos fabricantes cambian la marca de sus productos según cada mercado. Por ejemplo, los productos de electrodomésticos Breville están diseñados en Australia, pero se comercializan como "Bork" para el mercado de habla rusa. Esto se debe a la preferencia cultural de los productos "premium" de ingeniería alemana. Aunque Bork nunca afirma que son "de ingeniería alemana", el nombre alemán y la ubicación de la oficina son suficiente para el público ruso para llevarse esa impresión y aumentar las ventas.
El conocimiento interno de las preferencias y peculiaridades de un mercado puede proporcionar un valor inmenso a los proveedores, que muchas veces no tienen tiempo ni recursos para descubrir nuevos mercados.
Subcontrata tareas
Mientras te encargas de todo el trabajo creativo, puedes delegar el almacenamiento de mercancías, el transporte y los envíos a una empresa de dropshipping.
Utiliza empresas de impresión para personalizar el empaquetado y así agregar valor a tu marca en el mercado de distribución y venta.
Emplea trabajadores independientes para realizar tareas que requieran mucho tiempo, como el diseño creativo, la edición de vídeo, la traducción o la redacción de nuevos textos.
Solicita inversión
En nuestra vida privada, para obtener una tarjeta de crédito con un límite alto primero necesitas pedir prestado una cantidad menor de dinero, y demostrar que puedes manejar una suma mayor.
El proceso es el mismo con los negocios.
Si crees que tu negocio va a necesitar una gran cantidad de dinero en algún momento, empieza solicitando un préstamo pequeño. Cuando pidas préstamos más difíciles, como los de bancos más reputados y grandes o fondos de capital de riesgo, tendrás que atravesar un proceso de investigación de antecedentes y de diligencia debida.
Si tienes éxito y se te otorga un préstamo, el valor de la empresa aumentará drásticamente, lo que te permite tener mayor influencia al negociar con proveedores, vendedores y distribuidores más importantes.
Prepárate para abandonar el barco
Quieres mantenerte a flote a largo plazo, pero también es bueno contar con una estrategia de salida a largo plazo.
Muchas empresas cometen el error de tratar de ser lo más eficientes posible con las finanzas, pero ése no es el objetivo de un negocio. Gastar menos no es bueno desde el punto de vista micro o macroeconómico. En cambio, lo recomendable es centrarse en la tasa de generación de beneficios.
Si mides el éxito de tu empresa según la cantidad de ganancias obtenidas por mes, y no por la eficiencia de dichas ganancias, tu empresa crecerá más rápido y tendrá más valor con el tiempo.
Y, finalmente, concéntrate
Las empresas sin objetivos claros no reciben financiación, no consiguen grandes proyectos y tienen dificultades para mantener relaciones con su red.
Tener bien enfocadas tus prioridades es siempre lo más importante para tu negocio. No seas una de esas compañías que no pertenecen a la industria en la que supuestamente trabajan.
Esfuérzate por proporcionar valor a tus clientes y a las personas de tu red. Lo más difícil será encontrar tu nicho, pero si trabajas duro, lo conseguirás.
