Lead scoring es una técnica para calificar a clientes potenciales según sus probabilidades de realizar una compra.
Normalmente se aplica de forma numérica entre el 0 (lo más bajo) y 100 (la puntuación más alta). A mayor puntuación, más interesante es el cliente o lead, ya que significa que tiene más probabilidades de realizar una compra. Cada negocio puede marcar un umbral mínimo de lead scoring para considerar un cliente como interesante (por ejemplo, 50 puntos). A partir de ese momento, el equipo de ventas le contactaría directamente o se emprenderían acciones más directas hacia él.
El lead scoring es una metodología muy importante para equipos de marketing y ventas, ya que permite analizar y clasificar mejor los leads según el perfil de buyer persona y audiencia potencial de una marca o vendedor, a partir de varios atributos y acciones que veremos a continuación.
Una estrategia de lead scoring es fundamental para optimizar los recursos y acciones de marketing y ventas, sacar más partido de oportunidades y clientela actual, y mejorar el rendimiento general de la empresa o tienda.
Antes de empezar a calificar clientes nuevos, merece la pena detenerse a evaluar la base de datos que ya tienes en tu empresa. Seguramente hayas acumulado muchos datos y emails durante largo tiempo, y te conviene saber cuáles están añadiendo ruido y ya no son leads interesantes, y cuáles pueden seguir siendo una oportunidad.
De esta criba, sobre todo te interesa el listado de leads con opciones y que todavía cumplen con varios atributos de lead scoring alto. También puedes identificarlos en función de si se aproximan a tu perfil de buyer persona, o si fueron compradores ocasionales alejados de una intención de lealtad hacia el producto o la marca.
Para saber cuál es el estado general de tu clientela, puedes aplicar un sencillo cálculo de tasa de conversión de leads a clientes, dividiendo tu número total de clientes por el número total de leads durante determinado periodo de tiempo. Con esta cifra en mano, podrás ver claramente si estás por debajo o por encima de vuestros objetivos, y cuál debe ser un umbral saludable de lead scoring para tu empresa.
Lo más importante al analizar leads existentes y todos los que se produzcan en el futuro es determinar tus atributos de calificación o valores de puntuación. Los más comunes tienen que ver con atributos (características del lead o cliente, normalmente iguales a los de tu buyer persona ideal) y con acciones (que definen el viaje de consulta, descubrimiento y compra del cliente ideal, y cuál es su nivel de interés y engagement con tu producto o marca).
Se trata de las características del lead a nivel personal y profesional: su profesión, región geográfica, género, edad, nivel de ingresos, educación…
Es un atributo importante si eres un negocio B2B, ya que necesitas valorar el lead scoring en función de si el lead encaja en vuestra categoría industrial objetivo.
Son los pasos y acciones que realiza un lead al interactuar con tu web y otros recursos digitales, como qué paginas visita, durante cuánto tiempo, si realiza alguna descarga y de qué tipo…
Si el lead ya ha entrado en una fase de cierto interés hacia tu negocio y se ha apuntado a alguna lista de correo, hay que seguir evaluando su lead scoring mediante su número de correos abiertos, su tasa de clics, si se da de baja de la lista…
Hoy en día principalmente limitadas a redes sociales: en cuántas y qué redes sociales os sigue, si interactúa con las publicaciones y participa en promociones o eventos online, si difunde vuestro contenido en sus propias cuentas…
Una vez tengas un sistema de lead scoring claro para evaluar a tus posibles compradores, y la hayas aplicado a tu base de datos actual, es momento de darla a conocer a todos los equipos para que actúen en armonía en adelante.
Tanto el equipo de marketing como el de ventas deben tener claras las prioridades de vuestro lead scoring, y aplicarlo en las acciones y workflows para que se aborde cada lead en el momento adecuado y no vuelvan a perderse oportunidades (ni a destinar recursos a leads ‘muertos’).
Asimismo, es conveniente revisarlos de vez en cuando, ya que ciertos atributos pueden quedarse desfasados y la audiencia de tu producto puede variar a lo largo del tiempo. Existen sistemas de software específicos para apoyar la estrategia de lead scoring, empleando machine learning para evaluar leads de forma automática.
Sin duda, el lead scoring es una acción básica para cualquier negocio, en especial de sector B2B, que recibe un elevado volumen de oportunidades diarias y se orienta a fidelizar clientes con grandes volúmenes de compra regular.
Emplear lead scoring para calificar tus clientes potenciales te conduce a:
Más conversión de ventas: El equipo de ventas sabe siempre a qué leads dirigir sus esfuerzos, evitando acciones y tiempo perdido en vano.
Ahorro de costes de marketing: Permite identificar más fácilmente a través de qué canales y acciones se reciben leads de mayor calidad y, por tanto, es posible invertir recursos y tiempo en las estrategias necesarias.
Mejor proceso de ventas: Mejora la productividad, al centrar al equipo en los casos interesantes, y potencia la tasa de conversión de leads, lo que genera más confianza y trabajo ágil entre departamentos.