Las compras online han eliminado cualquier frontera: ya no hay que suspirar por la moda de París si uno vive en una aldea de provincia, o suspirar por el queso artesano de provincia si uno vive en París.
Sin embargo, la mayoría de los usuarios todavía prefiere comprar en el área nacional, pues esperan costes de envío elevados, mayores tiempos de entrega, dificultad en cambios y devoluciones, retenciones de aduanas, además del mantenimiento de prejuicios entre unos países y otros. Ayudar al cliente a despejar estos miedos y a facilitarle los procesos conseguirá que nuestro radar online se amplíe y crezcan nuestras ventas.
Los hábitos de consumo en compras internacionales
¿Con qué frecuencia realiza compras internacionales?
El ritmo es moderado, en gran parte porque esta clase de compras responden a caprichos o necesidades no urgentes, que pueden enfrentarse a semanas o incluso meses de envío. Por suerte, los tiempos de entrega se han agilizado en los últimos años, aunque los costes de envío siguen siendo un factor negativo para gran parte de los usuarios acostumbrados a las tarifas planas de marketplaces y al envío gratuito en tiendas de volumen masivo, o que pueden permitírselo al estar afiliadas a un grupo mayor.
Lo normal es que por lo menos se produzca una vez al año o que el cliente no se haya atrevido aún a realizar compras internacionales, si bien los sectores de población más jóvenes con menos temores y prejuicios a esta clase de compra harán que aumenten los porcentajes, a medida que crezca su poder adquisitivo.
¿Qué productos son más usuales en sus compras?
Para muchos usuarios, no tiene sentido comprar algo extranjero con todas las molestias que acarrea si ya existe una oferta envidiable en cada país. Pero tanto las ventajas de descuentos y ofertas como la falta de acceso a ciertas marcas en tiendas físicas supone que los compradores internacionales busquen ropa, calzado, complementos y cosmética, seguidos de productos informáticos y de ocio, como libros, discos o películas, que pueden tardar más tiempo en distribuirse en el país del cliente.
¿Cuáles son sus motivos de compra?
Las ofertas son el gancho indiscutible en la compra online, sea cual sea su área, pero con más razón aún en el caso de las compras internacionales. Sólo gracias a un gran precio o descuento se podrá convencer al cliente de adquirir un producto que no va a recibir y disfrutar de inmediato. Otro tipo de cliente preferirá pagar más por un producto nacional, apoyando así a negocios cercanos, pero el comprador internacional valora la calidad de lo extranjero, y sólo busca al mejor postor y las mejores condiciones de compra, sin hablar de fronteras.
¿Cuáles son los problemas que se encuentra más habitualmente?
Si es difícil ya de por sí atraer a clientes internacionales, el funcionamiento de la tienda online tiene que ser lo más fluido posible para evitar perderlos durante el proceso de compra. Esta alerta no es azarosa, pues muchos compradores internacionales se encuentran ante una sensación de desconfianza en la web, datos revelados demasiado tarde (como los métodos de pago y los tiempos de envío y entrega), procesos complejos y mal explicados, y vacíos de información de producto. Los fallos técnicos que pueden interrumpir la navegación o el pago no son tan habituales, y siempre podrán ser resueltos mediante un eficaz servicio de atención al cliente.
Recuerda el valor de completar tu catálogo de la forma más exhaustiva posible, incluso mediante un PIM que facilite disponer de todos los elementos que demandan los clientes, como buenas traducciones a distintos idiomas, y textos e imágenes originales, informativos y cuidados.
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