Gestionar información de productos en grandes empresas con miles de referencias puede convertirse en una pesadilla silenciosa. Los problemas más usuales que probablemente conozcas son la ausencia de centralización de tus productos, precios desactualizados, datos de tus productos erróneos o desfasados, múltiples versiones “finales”, etc. Pero, ¿existen otros problemas que no son tan fáciles de identificar?
Si estos típicos contratiempos los has conseguido controlar y piensas que tus datos ya están perfectamente organizados y enriquecidos con toda la información necesaria, tenemos que decirte que existen otros problemas que son mucho más difíciles de detectar y que están afectando negativamente a tus ventas, pasando inadvertidos. Si eres un marketer con la responsabilidad de la gestión de los catálogos en sectores B2B y B2C con miles de productos, es crucial que los detectes y los evites para asegurar una excelente experiencia de cliente, evitar pérdidas económicas, facilitar la expansión internacional y garantizar que tu equipo comercial sea realmente eficiente. ¿Te preguntas cuáles son? Vamos allá.
5 señales inesperadas de caos en tu catálogo (y cómo resolverlas en profundidad)
1. El equipo comercial sigue enfocado en lo de siempre, no en el catálogo estratégico con más margen y potencial
Quizá hayas notado que algunos productos estratégicos reciben poca atención por parte de tus vendedores. A menudo, el problema no es que los productos sean poco atractivos, sino que la información proporcionada es excesivamente técnica, confusa o insuficiente, desmotivando a tu fuerza comercial que prefiere productos más fáciles de vender.
Por ejemplo, una empresa fabricante de maquinaria especializada podría observar internamente que sus vendedores omiten ofrecer modelos avanzados en sus visitas comerciales, ya que, el catálogo proporciona una descripción demasiado técnica que resulta incomprensible para los propios comerciales, generando inseguridad en su presentación al cliente.
Algunos consejos prácticos rápidos:
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Crea hojas técnicas simplificadas, orientadas a beneficios claros para el cliente. Una vez hechas, reúnete periódicamente con tu equipo de ventas para preguntarles si algunos productos en concreto necesitan ampliar esta información en base al feedback recibido de sus clientes.
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Ofrece pequeños vídeos demostrativos, muy cortos, en el que muestres problema-solución. Apóyate en tu equipo de ventas para que te cuenten qué les preocupa a tus clientes.
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Brinda formaciones breves sobre estos productos, destacando sus ventajas competitivas y ofreciendo battle cards que puedan usar tus vendedores.
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Crea comisiones de venta más altas para quienes consigan vender nuevos productos estratégicos.
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Explica el porqué: estrategia, márgenes y hacia dónde quieres llevar el equipo.
2. Incremento notable en consultas técnicas complejas pre-venta
Cuando tus clientes potenciales empiezan a realizar muchas preguntas técnicas antes de decidirse, suele significar que la información de tus productos no anticipa suficientemente bien sus dudas o no resuelve inquietudes comunes y específicas del sector.
Imaginemos que una distribuidora de componentes electrónicos comienza a registrar un aumento de consultas técnicas relacionadas con especificaciones eléctricas poco claras en las fichas de producto. Esto provocaría cuellos de botella internos, retrasaría las respuestas comerciales e incrementaría la frustración tanto de los técnicos como de los clientes potenciales.
Algunos consejos prácticos rápidos:
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Añade una sección de Preguntas Frecuentes (FAQ) específica en cada ficha de producto y mantenla actualizada cada vez que un potencial cliente haga una nueva.
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Incluye cuadros de compatibilidad y tablas comparativas claras.
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Ofrece webinars cortos periódicos sobre dudas técnicas frecuentes.
3. Documentación paralela generada por distribuidores
Que tus distribuidores (o incluso tus vendedores) elaboren documentación paralela porque se sienten más cómodos, es una señal grave de que la información oficial no es suficiente o no se adapta bien a las necesidades comerciales reales. Esto genera inconsistencia en el mensaje y puede debilitar tu marca a largo plazo.
Por ejemplo, un fabricante de válvulas industriales podría detectar que sus distribuidores clave generan hojas de datos alternativas debido a la excesiva complejidad y tecnicismos de la documentación oficial. Internamente esto provocaría múltiples versiones del mismo producto, causando confusión en los departamentos técnicos y de soporte, y dificultando enormemente la coherencia en la comunicación externa.
Algunos consejos prácticos rápidos:
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Realiza reuniones regulares con tus distribuidores y averigua exactamente qué necesitan de tu producto.
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Si tu información es muy compleja, complétala con los beneficios que aporta al usuario, ya que así será mucho más receptivo.
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Crea una plataforma digital colaborativa para centralizar y actualizar documentación oficial rápidamente. No hace falta que sea un programa muy complejo y de pago, una hoja de cálculo en la nube podría ser un buen comienzo.
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Desarrolla plantillas de documentación fáciles de adaptar por distribuidores sin perder identidad de marca. Así, tus distribuidores podrán añadir la información que crean oportuna, manteniendo tu coherencia de marca.
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Mantén una comunicación abierta con los distribuidores e incorpora el material que aporte valor. Si decides no incluir algo, explica el motivo.
4. Incremento inesperado de ventas de productos antiguos
Si has notado que algunos de tus antiguos productos empiezan a registrar un aumento inesperado en ventas, aunque sea leve, podría ser una señal de que tus clientes no están encontrando la información que necesitan en los nuevos modelos o versiones mejoradas que deberían sustituirlos. Otra señal podría ser que las nuevas versiones de producto mejoradas, no estén vendiendo al nivel que sí lo hacían sus productos predecesores, lo que se traduce en que la información nueva está fallando o está incompleta. Internamente, esto implica una desconexión importante entre equipos de producto, marketing y ventas, generando confusión y limitando la rentabilidad de productos más innovadores.
Imaginemos una compañía especializada en iluminación industrial que detecta que los clientes continúan comprando versiones antiguas de sus luminarias LED en lugar de las nuevas versiones más eficientes. Esto podría deberse a que su catálogo online y los materiales comerciales no destacan claramente las mejoras y beneficios de los productos nuevos, lo que lleva a los clientes a optar por lo conocido, aunque resulte menos rentable.
Consejos prácticos rápidos:
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Asegúrate de destacar claramente las mejoras y beneficios clave de nuevos productos frente a modelos antiguos directamente en el catálogo y página web. Si es necesario, utiliza la misma plantilla de los productos antiguos.
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Elimina progresivamente la visibilidad de productos antiguos cuando existan sustitutos mejores.
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Ofrece promociones o incentivos puntuales que faciliten la transición hacia productos actualizados.
5. Altas tasas de abandono en páginas específicas de producto
Si observas tasas de abandono en páginas de productos clave respecto a otros productos similares, probablemente se deba a que la información que ofreces en ese producto no logra captar ni mantener el interés del usuario ni resuelve sus dudas principales rápidamente. Los compradores analizan varios proveedores online antes de ponerse en contacto con un vendedor y, si su primera impresión no resuelve sus principales problemas, es muy probable que abandone tu web y se vaya a un competidor.
Por ejemplo, una empresa industrial podría detectar que sus páginas de producto clave sufren un gran abandono porque solamente ofrecen especificaciones técnicas, sin demostrar claramente cómo esos productos resuelven problemas concretos del cliente. Esto podría ser la consecuencia de que marketing desperdiciaba mucho presupuesto en atraer tráfico que luego no convertía, afectando negativamente a la eficiencia del equipo.
Consejos prácticos rápidos:
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Añade ejemplos claros y visuales del producto en uso real. No es imprescindible crear vídeos muy profesionales, pueden ser vídeos grabados con el móvil que muestren tu producto solucionando un problema. Es mejor eso que no tener ningún vídeo por miedo a que no sea perfecto.
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Incorpora testimonios breves y casos de éxito específicos. La opinión de otros hablando bien de ti catapulta la confianza de tu negocio.
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Ofrece descargas rápidas de fichas técnicas resumidas y fáciles de entender. Una primera impresión de fácil acceso y de un vistazo, allana el camino hacia una conversión.
Toma el control del caos en tu catálogo
Reconocer estas señales que pueden ser difíciles de detectar y pasar desapercibidas, te permitirá intervenir rápidamente, mejorar la experiencia del cliente, reforzar la imagen de tu marca y multiplicar tus oportunidades comerciales tanto en contextos B2B como en escenarios de venta directa.
Además, te ofrecemos esta checklist detallada para evaluar rápidamente tu catálogo y detectar cualquier señal inadvertida de caos que podría estar limitando tu potencial comercial.
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Identificar productos sistemáticamente ignorados por el equipo comercial.
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Analizar el incremento reciente en consultas técnicas en pre-venta.
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Detectar documentación paralela creada por distribuidores.
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Detecta incrementos inesperados en ventas de productos antiguos.
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Auditar páginas de producto con alto tráfico y baja conversión.
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Confirmar precisión de fichas técnicas y FAQs.
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Evaluar la calidad y claridad de traducciones y adaptaciones culturales.
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Realizar reuniones de feedback regular con distribuidores y equipo comercial.
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Simplificar y estandarizar formatos de información de producto.
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Automatizar procesos manuales y repetitivos relacionados con la gestión del catálogo.
